常熟中联光电新材料公司营销问题研究(2)
（二） 研究的内容与方法
1.研究的内容
本篇主要描述了中联公司的现存问题，进行深入的一个分析，而且侧重指出了公司主要存在于分销渠道以及团队管理中的劣势，并且根据此提出了改善分销渠道和团建的方式方法。本文共分为四个部分：第一部分是引言，从市场大环境的需要的角度出发，展开说明论文的调研途径和方式；第二部分主要讲述了电缆料市场的定义、发展现况、发展趋势；第三部分对中联公司详细剖析；第四部分发现公司的主要问题，即分销渠道和团队建设，并且提出了相对应的全面对策。
2.研究方法
（1）资料文献研究法
为了解国内外电缆料市场的发展现况，分销渠道和团队管理，从图书馆、阅览室、相关网站查阅了大量相关资料文献。
（2）抽样调查法
在公司内部推广机构实行详细调查。调查方式：访谈法和观察法。
二、我国电缆料行业现状及发展趋势分析
（一） 电线电缆料定义
电线电缆绝缘和护套俗称塑料电缆材料，包括多个品种。生产电缆的公司有制造商为客户，只要有供求就有市场。铝绞线电线电缆产品包括裸电磁线等产品都需要绝缘层口。[1]
（二）目前电缆电线料所面临的形势分析
电线电缆行业是我国经济建设里重要的配套产业之一，它被长期多处应用于国家经济的各个领域。2009年以来，中国应对世界金融危机，中国政府积极拉动内需，加大电网建设与投资的转化。在政策的引导下，2009-2010年发电设备成高速发展趋势，今后如果GDP年增长保持9%，那么，电力年新增装机容量也会在6000万千瓦左右。电力设备的配套材料行业的发展速度在未来几年将远远超过国民经济的发展速度，预计达10% 以上。电线和电缆产品中除了某些特定的产品外都需要电缆材料。由此可见，电缆料有着广阔的市场前景和市场需求。
三、中联公司环境分析
（一）公司产品简介
目前中联公司现有包括电缆料品种大约20大类，接近100多个牌号。包括船用、地铁、太阳能、轨道交通、核电站、汽车、等特种电缆应用的无卤低烟阻燃塑料，环保型PVC塑料、汽车电线专用塑料、耐候、防鼠、耐油、防蚁等特种塑料，数据传输电缆专用塑料、弹性体塑料、辐照交联塑料、化学交联塑料、硅烷交联塑料等系列产品均为技术含量高的特种电缆专用材料。现有铜材品种5大系列，分别为电工圆铜杆、电工圆铜线、电工镀锡铜线、电工绞合铜线、电工圆形铜管等。
（二）中联公司的目标市场细分
1. 目标市场细分的理论基础
目标市场，所谓目标市场，是指通过市场细分，被企业选定的，拟以相应的产品和服务区满足其现实的或潜在的消费需求的那一个或几个细分市场。 而所谓市场细分，就是指按照消费者需求的差异性把某一产品的个整体市场划分为若干个在需求上大体相似的子市场，以便选择目标市场的工作过程。划分以后形成的不同的子市场，我们称之为细分市场。[2]。
2.中联公司目标市场战略
中联公司为应对市场的需求，实行多样化经营，并产生出了根据顾客需求生产产品的策略，通过细分市场，使中联产品在电缆料市场中占有优势地位。
（1）选择电线电缆厂为目标市场
随着电缆料市场的迅猛发展，这些产品也将会被广泛的运用到人们的生活中去。这些产品周转速度相对平缓，而且顾客对于产品的需求也相对的稳定，产品与产品之间的品质差异不大，但是，由于一般都是进行大批量购买，这些特点导致即兴购买大量产品的行为在与电缆料市场上很少发生，有着比较强烈的品牌的忠诚度，价格对于消费量的影响不明显。由此，中联公司根据电缆料的这些特点，针对中国市场，从消费量来进行市场的细分。
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