寿险代理人销售误导行为分析(2)
阿罗(Arrow)认为信息不对称是影响保险机制有效运行的一个重要因素，并提出道德风险为保险单脱离了它原本的鼓励目标,从而了转换了保险公司所依附的保险事故产生的几率。肖震（2007）以信用为基础上，依次从物质、文化和经济三个维度剖析了投保人的逆向选择和代理人道德风险的原因，并给出了一定的解决办法。程婧（2001）在信息不对称的角度下，从保险人与保险标的的空间分离，保险合同的射幸性，价值体系，保险人的缺陷等多方面来研究被保险人的道德风险，并给出了保险人防范道德风险的建议。赵萍（2004）分析保险市场中事前和事后的双重道德风险,运用委托代理理论对最优保险契约分析；由于存在信息不对称,釆用部分保险能够有效控制投保人的道德风险,实现社会总福利最大化，最后结合车贷险进行实例应用。吕广胜（2008）对人寿保险中的被保险人道德风险中保险欺诈进行了深入研究,包括欺诈人的个人特质、动机、目的、操作流程等,最后提出了保险公司防范保险欺诈的建议。
综上所述,对保险市场的销售误导问题的钻研主要还是集中在信息不对称研究, 然而到目前为止,触及保险市场的信息不对称问题的研究成果大多数倾向于因为投保方的一方导致的信息不对称问题的分析,而对代理人一方致使的信息不对称问题研究目前较为缺失；代理人对保险产品和对保险公司的了解程度都是投保方所远远不及的,所以, 对代理人致使投保方一方的逆向选择和代理人自身的道德风险的研究也是十分重要的。本文通过列举寿险销售误导行为的具体条例，结合信息不对称理论,分析代理人销售误导产生的原因，尝试从投保人的角度,投保人与代理人相比，处于信息劣势的情况下，在信息不对称的视角下结合真实案例对寿险销售误导问题进行研究。
二、寿险销售误导的概述
销售误导指的是在营销人员在销售的过程中错误的引导消费者在购买的过程中购买不符合其实际需求，给消费者带来了一定损失的行为。有市场交易的地方就有销售误导，本文主要是针对保险行业的寿险销售误导行为进行分析。
（一）人身保险产品销售误导现状
据保监会所批漏的2014年度保险消费者投诉报表能够了解，波及到人身险的消费者投诉案件全部有17189件。这当中，波及到保险公司合同纠纷类投诉占到了69.34%，而违法违规类的投诉占到了29.65%。
其中，在寿险公司里与保险公司合同纠纷类投诉案件中，退保纠纷就达到了4900多起，占合同纠纷投诉总量的41.20%，当中，退保的额度、退保的条件是争议最大的问题；触及承保纠纷的案件一共3300多起，占合同纠纷投诉总量的28.06%，当中，投保过程不标准、代理人未如实告知都是主要遭到投诉的原因。此外，销售违规行为则占到了寿险违法违规投诉量97.98%，当中把保险比作存款、片面的夸大保险产品的收益、代理人未如实告知、代签名、隐瞒合同重要条款等都是寿险销售违规的主要表现形式。
人身保险投诉统计事项（单位:起）
投诉事项 数量 占比
一、保险公司合同纠纷 11919 69.34%
1. 退保纠纷 4911 28.57%
2. 承保纠纷 3344 19.45%
3. 理赔/给付纠纷 2248 13.08%
4. 保全纠纷 947 5.51%
5．保险合同纠纷其他 469 2.73%
二、保险公司违法违规 5097 29.65%
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