降低保险销售风险的策略(2)
（二）保险销售风险对于保险公司的影响
根据我国近几年有关保险销售风险的识别与分析主要针对第三个风险源—保险公司销售过程控制不力产生的销售风险，客户投诉增加使公司的信誉、品牌收到损失，风险产生的根源集中在营销员的销售误导上。90年代中期我国开始引入保险的个人营销制度，自此产生的各种专业代理、经纪公司、车商、邮政、银行保险等兼业代理也速速增多，20年前我国保险保费总规模只有1393亿元，20年后中国实现保险业保费收入达到1.72万亿，仅实现的投资收益已经有3658.3亿元，其中2500多家保险中介机构、15万家兼业机构和300多万营销员实现的保费收入占比超过82%。保险中介能为客户提供专业性规范性的服务，运用自身的专业优势为客户制定风险规划方案，保险兼业机构能利用自身的信誉和客户资源为保险需求者和潜在需求者提供良好的平台，使客户投保更加方便快速，保险营销员能直接面对面进行保单销售提高客户的信任度也能针对性解决客户对保险的各项疑问，然而这些保险营销模式弊端也日益凸显，这庞大的保险从业员整体素质有限大多难以正确理解保险各项条款的涵义，在保单销售过程中往往以被保险人或投保人有利的方向加以揣测，加上电销和网销渠道上客户信息频繁被泄露使保险公司的诚信招到客户的质疑，最为社会所诟病的莫过于保险从业员频现的销售误导行为。保险公司考虑到保险专业团队的组建不仅需要高昂的营业和管理费用还很难为自身业务实现大规模、大范围的覆盖，便通过支付高额佣金的形式来委托中介机构完成保险公司的销售指标。大多数销售误导的产生便源于这样的委托代理形式。大多的保险从业人员既没有固定的展业环境、稳定的薪金报酬也没有完整的保险从业培训体系，更遑论公司丰厚的待遇了，这样严峻的从业情况保险业务人员就极容易为了佣金而不惜对投保人隐瞒有关不利于投保人和被保险人的保单信息从而促使保单的签订。销售误导的产生严重损害了保险行业的商誉，一个形象不佳不讲诚信的行业比较容易产生两大危机，①公司内部现有优秀人才难以留住的同时招聘工作也难以进行，②是消费者对保险行业的信任不足，使保险公司的展业工作举步维艰。保险公司在销售过程控制不力产生的销售风险如不加强管理，商誉的持续走低必然是保险行业的地位岌岌可危。保险消费者的逆选择行为和道德风险的产生使保险公司实际承保客户偏离目标客户导致承保结果偏离预期赔付。逆向选择行为指的是投保人进行与保险人相反的选择，即投保人状况较差者选择购买保险或申请续保，而情况良好者则不与购买保险或者续保。保险中的道德风险是指被保险人或受益人因知道有保险合同上规定的赔付或给与利益可图而故意违反道德规范，甚至故意犯罪，而引发扩大或漠视保险事故的行为。保险合同要求投保人遵循最大诚信原则投保，但投保人作为一个理性人会以自身经济利益为标准在不违法的情况下利用各种可能为自己谋利，保险市场交易的买方和卖方都不具有对方完全的信息，如此一来投保人为了自身利益不惜隐瞒不利于自己的投保信息投保，甚至骗保，2014年2月宁波交警大队破获特种车骗保案、2014年5月江苏扬州发生工伤骗报案、2014年8月浙江绍兴火烧自家仓库骗保案、2014年11月四川平安理赔金冒领案、2015年1月宝马撞货车骗保案等等，2014年5月中保协会发布了2003年以来十起反欺诈典型案例并于同年九月成立反保险欺诈专业委员会，以预防和打击保险欺诈犯罪，维护行业的长远利益，由此可见能从根源上减少消费者逆向选择和降低道德风险的发生既能减少投保人的违法行为又有利于保险业的健康发展。保险公司保单销售量难以确定的销售风险，保险公司的保单销售量过低时，保险公司的固定费用不能得到弥补，那保险公司继续经营就会亏本，想继续经营就必须缩小公司规模或者寻求新的险种进行销量突破，而保单销售量过高时，保险公司的风险承受能力不足就容易在高出险率的突发事故中出现现金流不足的问题导致赔付困难。保单销售量难以确主要有两个原因，一是保险定价的方式没有直接与销量挂钩，二是保险市场不存在“先订货后付款”的一般商品经营模式。传统的保险定价中保险的单位价格主要有三部分组成：①保险给付的精算现值；②管理费用以及与费用分摊有关的精算现值；③利润边际的精算现值，传统的保险定价方式希望产品的单位利润最大化，这正是保险公司精算部门的目标，而保险业务部门则希望保险价格低一点便于推销产品，这种定价方式不仅无法从保险价格中预测保单的销量同时也使得决策部门效率低下。一般的商品市场由于实物广泛存在于同质商品中者，消费者很清楚大多数商品的市场价格，一般的商品可以通过“预订”的方式来预测销售量减低销售风险的不确定性，而保险产品是一种无形的保障，既摸不着也看不见，再者保险价格是由专业的精算人员制定并非由市场竞争获得，一般的消费者在不了解的情况下很难选择去“预订”一份保险。