摘要营销渠道健康有序的发展一直是汽车企业关注的焦点。在产品和价格高度同质化的市场背景下，渠道管理是一个汽车企业能否生存的命脉。基于许多合资品牌或多或少存在渠道问题的事实背景，本文以奔驰公司为研究对象，运用案例分析、定量分析和文献研究的方法，以渠道管理、客户关系管理、营销渠道等理论为基础，通过整理国内外有关渠道管理的文献，针对奔驰公司在渠道管理方面遇到的困境和存在的问题，并结合奔驰公司销售渠道现状和数据的统计分析，尝试性地就奔驰公司解决渠道管理问题上发表改进建议。47768

Healthy and orderly development of marketing channels has been the focus of many auto companies. The product and price is highly homogeneous in market today.Channel management is the lifeblood of a auto companies. There is a factual background that some channels problems in many joint brand management issues. In this paper, for the case of Mercedes-Benz, I review the literature of channel management and describe the plight of Mercedes-Benz in channel management. Then I combine marketing theory with data of the Mercedes-Benz sales channel status. At last, giving recommendations for improvement of Mercedes - Benz company to solve the problem on channel management.

毕业论文关键词：渠道管理； 奔驰； 经销商

   Keywords: channel management;  Mercedes - Benz;  Dealer

目录

摘    要 2

第1章 绪言 4

1.1 研究背景与意义 4

1.2国内外研究现状 4

1.3渠道管理相关概念 6

1.4支持本文的相关理论 7

1.5研究存在的问题 7

1.6研究内容与方法 7

第2章  奔驰经销商渠道管理历史与现状 8

2.1奔驰经销商渠道形成及发展概况 8

2.1.1企业简史 8

2.1.2在中国市场发展历程 8

2.2奔驰经销商渠道网络现状 9

2.3奔驰经销商渠道业务现状 10

2.3.1总销售量 10

2.3.2单店平均销量 10

2.3.3国内细分市场销量 11

2.4奔驰经销商渠道管理主体 11

第3章  奔驰经销商渠道管理存在的问题 12

3.1奔驰经销商渠道管理问题 12

3.1.1销售渠道混乱 12

3.1.2 客户满意度低 12

3.1.3 经销商盈利情况不佳 13

3.2奔驰经销商渠道管理问题成因 14

3.2.1 渠道层面 14

3.2.2 品牌层面 14

3.2.3 战略层面 15

3.3奔驰经销商渠道管理改进依据 15

3.3.1 经销商对利润的需求 15

3.3.2 经销商对业务发展的需求 16

第4章  奔驰改进经销商渠道管理的对策