我国商业银行客户经理制存在的问题及建议(2)
（五）客户关系管理机制 - 12 -
（吹冰）客户经理约束激励机制 - 13 -
五、改革我国商业银行客户经理制的建议 - 13 -
（一）转变观念，充分认识到完善客户经理制的必要性 - 13 -
（二）加强客户经理队伍建设 - 14 -
（三）确定合理的考核方法和有效的激励机制 - 15 -
（四）构建权责明确、整体联动的营销管理机制 - 15 -
（五）实现客户信息的系统分类整合 - 17 -
一、绪论
（一）研究目的
随着生活水平的提高、理财观念的转变，人们对服务的要求也趋于多样化。面对来自各方面的竞争压力，商业银行不断创新和完善各项金融制度。客户经理制作为一种以客户为中心的服务营销体制，自上世纪90年代引入我国银行业后随着金融市场的发展不断成长着。
本文选择对客户经理制相关问题探析，主要出于以下目的：
1.为提升竞争力、保持优质客户提供有力手段
经济形势日新月异，银行业经营环境也在与时俱进地变化。由于同业间竞争的加剧、非银行融资方式的迅速发展，银行获利空间不断缩减，利润来源减少。我国加快利率市场化步伐，对银行业发展提出了新命题。为文持原有盈利水平，避免优质客户源的流失，商业银行自发地适应竞争的需要，引入“差别化服务”、“以客户为中心”等服务理念，借鉴西方国家较为成熟的经营模式，陆续推进客户经理制。实施客户经理制对提高商业银行市场竞争力有一定的积极作用。
但是，我国商业银行客户经理制在发展中仍有很多不足，尚未达到先进水平。在组织架构、队伍建设、机制完善等方面问题尤其突出。面对新形势，进一步推进和深化客户经理制度成为银行业增强竞争力的重要环节。因此，对商业银行客户经理制度现存问题进行分析是非常必要的，具有较大的实践意义。
2.为商业银行利润增长的实现寻找新的突破口
早在二十世纪八十年代，国外银行业银行再造的浪潮兴起，目的在于充分依托信息技术、有效利用外部资源实现银行成本的降低和竞争能力的提高，实质在于银行经营战略的再适应。作为客户经理制实行的主体，客户经理主要职责就是发掘优质客户并建立长期稳定的客户关系，避免出现不良贷款，减少银行损失。该制度的实行很大程度上促进了专业化营销的发展。商业银行在不断拓展自身功能的同时，努力构建客户关系网，密切与客户的联系，提升客户对银行的满意度和忠诚度。伴随着银行经营定位中客户经理核心地位的确立，第二代银行再造展开，商业银行CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）在这样的过程中开始演变。
随着金融市场改革的深化，我国商业银行在经营理念、管理模式、组织架构、业务流程等方面的探索从未停止过。笔者认为，相较于国外成功的经验，我国商业银行在当前的新形势下，应该适时抓住变革的机遇，完善客户经理制，实现利润模式的成功再造。
3.为商业银行实现内部良性发展提供可靠保障
由于商业银行重在服务且同业间易模仿，人员流失频发，尤其是客户经理从业人员。传统的关系营销不再能满足银行业日愈激烈的竞争，变革客户经理激励机制以提高人员稳定性成为商业银行的必然选择。
（二）研究意义
实施客户经理制对商业银行强化市场适应能力、保证信贷资产质量、提高经营管理水平具有重要意义，这也是在当今新的发展形势下，商业银行迫切需要的。但我国商业银行客户经理制并没有完全普及且偏向形式主义，许多问题有待解决。如何正确认识发展中存在的问题，打破现行制度的局限，突破发展瓶颈，成为推进客户经理制度、加快利润模式转化的重点。
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