4.2 基于 4C 理论的调查分析 18

4.2.1 消费者情况分析 18

4.2.2 消费者成本分析 20

4.2.3 消费者的便利性分析 22

4.2.4 消费者沟通情况分析 23

5.优化翡翠王朝营销策略对策建议 24

5.1 针对消费者需求的建议 24

5.2 针对消费者成本的建议 25

5.3 针对消费者便利性的建议 26

5.4 针对消费者沟通的建议 27

结束语 27

参考文献 28

致谢 29

附录 30

1.绪论

1.1 研究背景及意义

近几年来，我国经济地得到了迅速发展，国民的收入和消费水平都呈上升趋势。2017 上半年，国民人均可支配收入达 12932 元，人均消费支出 8834 元，均比上年同期名义有所

增长。国民收入的增长带动了珠宝行业经营效益的稳步提升，从行业数据统计可知，从 2010 年到 2016 年，我国珠宝行业收入总体呈上涨趋势，年均复合增长率高达 20.60%。其中作为 珠宝品类之一、玉中之王的翡翠，在浓厚的文化底蕴之下，伴随着国民的消费升级，翡翠在 国内的市场需求旺盛，销售数量大幅上升。

随着“互联网+”迅猛发展，电商行业的成熟，消费者越来越信任网上购物。同时 2017 年新零售时代的到来，各行业都在不断地创新发展，随着“新零售”模式的逐步落地，传统 珠宝行业受到严重的冲击，实体店铺开始迎来严重的“关门潮”，商户开始纷纷顺应时代的 发展做出转型，网络销售随之异军突起。据行业数据统计，对比 2016-2017 年翡翠网络销售 额，2017 年翡翠网络销售额突破了 150 亿，同比增长了 47%，专业的翡翠电商平台开始脱 颖而出，翡翠电商日渐崛起。

翡翠王朝公司是云南电子商务代表性企业之一，是中国翡翠电商领军品牌。在新零售时 代背景下，翡翠王朝公司逆势而上、不断创新，逐渐发展壮大，在珠宝玉石行业内异军突起。 随着大势的发展，不仅是翡翠王朝公司，而且也是整个翡翠电商行业，都需要深入研究行业 市场环境现状，了解消费者的需求，并整合内部资源，才能实现价值的最大化。

营销策略是营销理论界研究的重点，同时也是整个翡翠电商行业重点关注的一个点，本 文研究在实践和理论上都有着一定的意义：

（1）实践意义：本文先分析在新零售时代整个翡翠玉石市场的现状以及存在的问题， 从消费者角度研究翡翠玉石电商的消费需求，并以翡翠王朝公司为例，并对其进行归纳总结， 找出制约行业发展的问题，提出适合其发展的营销策略建议。

（2）理论意义：本文基于 4C 理论，研究翡翠王朝公司的营销策略，在问卷设计上有设 计关于消费者翡翠玉石成品的偏好、消费者对翡翠王朝公司的认知情况以及购买情况等问 题，基于此次研究，可以为其他学者探究关于翡翠电商营销策略提供可相对借鉴的素材。

1.2 研究目标与内容

1.2.1 研究目标 珠宝电商发展时间不长，尤其翡翠玉石这块，在翡翠玉石电子商务营销的过程中出现的

很多问题亟待解决，研究如何应对翡翠玉石行业在电子商务业务实行过程中出现的营销问 题，以及如何解决这些问题，对翡翠玉石行业来说极有价值，力求通过分析整个行业市场存 在的问题，并以翡翠王朝为例，基于 4C 理论找到一套适合翡翠玉石电子商务企业借鉴的营 销和运营模式。