一对一营销理论的保险企业客户关系管理探讨(2)
（六）以客户为中心，量身定制服务 8
六、小结 9
注 释 10
参考文献 10
致 谢 11
基于一对一营销理论的保险企业客户关系管理探讨
一、引言
中国加入世贸组织之后，十多年间，中国保险行业取得令世界瞩目的成绩，从保费规模来看，2013年1.72万亿的规模在全球保险业保费收入中位居第四，随着投资资金的发展壮大，保险业实现的投资收益不断提高，在我国金融体系中的地位日益突出，已经成为社会保障体系不可分割的一部分。尽管经济发展为保险行业带来了机遇，保险行业也要面对激烈的市场竞争与差异化的市场需求。单纯依靠传统的市场营销模式已经无法解决保险公司目前所面临的发展问题，也无法满足客户的更多需求和服务。
一对一营销的概念最早由唐•佩珀斯与马莎•罗杰斯提出，他们指出在一对一营销过程中，与每个客户进行个性化的交流，为客户提供定制化的产品。一对一营销理论的首要关键是将不同的客户区分开来，为客户提供个性化的服务，促进企业的产品创新，提高企业的竞争力，使企业与客户之间建立起相互依存的关系。一对一营销校理论在保险企业客户关系管理中起到指导性的作用，能够解决保险企业管理和服务等问题，成为客户关系管理中的一种战略思想。但是目前，我国的保险公司对一对一营销理论缺乏科学认识，保险公司盲目运用客户关系管理(Customer Relation Management，简称CRM)技术开展相关活动，营销理论没有和实践结合，结果导致企业成本增加，新客户开发策略效果不佳等等。因此，本文对一对一营销理论在保险客户关系管理中的应用及遇到的问题进行较为全面的整理和提炼，从实际出发给予一些建议，希望能为一对一营销理论在保险客户关系管理中的研究和发展做出一些贡献。