浅析宜家体验式营销(2)
1.2 选题的意义
随着时代的变迁，企业之间的竞争越来越激烈越来越白热化，企业间的营销模式也趋于雷同。体验式营销作为有效的、差异化的、提高顾客忠诚度的营销模式应运而生。企业为了开展体验式营销而建立自身的核心竞争力、树立自有的企业文化、执行目标导向策略、建立合规高效的员工团队等。在开展体验式营销中，各种规则的制定和细节的安排对体验式营销的推广起到示范作用。本文通过引用宜家在体验式营销中的案例，对体验式营销案例进行分析、总结，提炼出许多在家具类产品的体验式营销实践中值得借鉴之处。不仅可以指导家具企业的实际营销，对企业建立体验式营销的团队、提升企业价值、建立企业竞争优势都有非常重要的指导意义。
1.3 宜家家居简介
宜家家俬（IKEA）是一家于1943年创立于瑞典，如今全世界规模最大、产品类别最多、门店所分布的国家最广家具用品零售商。 在2003年，宜家家俬的销售收入超过110亿欧元而且净利润达到11亿欧元，成为世界上最大的家具零售商供应，并进入了全球领先的市场研究公司Interbrand评选的“全球100个最有价值品牌”排行榜。 在2004年，宜家又以128亿欧元的销售额再次成为世界家具行业的领头羊，并在“世界100最具价值品牌”获得了更好的名次排名。
宜家从刚成立时靠卖一些廉价小商品，发展到到截止2004年10月，在全球23个国家拥有180家家居商场，一步一脚印地成为了在二十世纪中最让人目瞪口呆的商业奇迹之一。
今天，宜家作为一种独特的生活时尚、生活方式已扎根于中国已成为在人们的心目中。
二、宜家体验式营销的策略设计
体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。而宜家的体验营销，就是把其中关键的要素与实体的操作相结合，从而达到较高的经济效益。以下便是理论与实践相关的结合的具体案例。
2.1 样板间，一个特别符合中国国情的销售方式
体验营销的主要策略包括：感官式、情感式、思考式、行动式以及关联式。宜家的样板间方案，使用的便是情感式营销。
普通人买家具，普遍是先通过逛很多很多的家具卖场，首先看看有没有特别喜欢的单件;如果发现喜欢的，也不会说是立刻购买，还要回去量下具体的尺寸再考虑过后才回来买。如此类推，一个普通的家庭，要购买完一整套喜欢又合理的家具，是需要非常久的时间。而国内普遍的家具卖场，都是没有“对症下药”，只为根据推销自己的热门产品而摆场：按产品的种类，属性，功能横向对比似的排列，然后通过衬托的方式热推自己的热门产品。对于消费者而言，这种的摆场只利于单间的购买，而无益于购买一个“家”。而宜家首创的样板间--在确定的空间内，把所有产品按照“家”的秩序进行摆放，成了广大被购买家具烦大了头的顾客的“救命稻草”。而样板间，又可以根据不同的面积尺寸，不同的装修风格，不同的国家文化，演变成无穷无尽的现成的“家。”在这样一种既温馨又舒适的“家”的氛围的渲染下，客人每每进入到样板间，便会暗自欢喜“没错！这就是我想要的家！”列出多买多优惠的价格清单:“单件购买xx元，第二件9折，第三件8折”，通过展示产品组合成样板间的整体效果，以单间产品的需求带动其他的本不需要的产品的需求量，真正的实现了“1+1>2”的经济效益，有效又高效地激发了消费者的潜在购买欲。不仅如此，即使顾客没能一下子决定购买，或者最终决定不购买，逛过宜家的样板间，都会潜移默化地被其富含创意的样板间所感染，直接或间接地提升顾客在家具和软装的搭配方面的灵感，从而让顾客更为舒心，从而增加顾客对宜家的好感。
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