寿险公司孤儿保单管理的问题及对策(2)
㈠改变代理人的纳税政策和佣金制度 7
㈡提升保险代理人对保险公司的忠诚度 8
㈢增加代理人离职的责任 8
㈣加强现有的孤儿保单管理 8
㈤加强公众宣传，增强客户自我保护意识 9
注 释 10
参考文献 10
致 谢 11
论寿险公司孤儿保单管理的问题及对策
—以中国人寿为例
一、 绪论
㈠研究背景及意义
我国营销机制的引入以及代理人制度的运用，为寿险业的发展带来了春天，与此同时一大批寿险业代理人的离职率也在逐渐增加，进而产生孤儿保单。保险公司虽采取了一定措施来解决孤儿保单管理中的问题，但是并没有从根本上解决问题，更没有衍生出行业中可行的孤儿保单管理模式，市场上“孤儿保单”客户的抱怨声音还是此起彼伏，并且不为少数。要想很好的解决问题那么就要找出引起客户不满意的所有问题，然后再有针对性的提出解决方案。在孤儿保单数量不断增长的同时其带来的对于保险业发展的障碍也愈演愈烈。透彻分析孤儿保单管理过程中的问题，根据实际情况研究出一套行之有效的措施已经迫在眉睫。
孤儿保单是指与保险公司终止代理关系的代理人，在离开公司或保险业务员离岗之前所代理销售或销售的有效保单。而作为保险公司的老客户—孤儿保单客户，他们一定程度上已经对保险有一定认知，并且也接受了买保险的这个公司，那么对于他们进行再次销售相对会比较容易。然而在客户源中可谓说是开发成本最低，开发成功率较高的一群客户，他们很多却因为保险公司对这批客户资源不管是主观还是客观原因的管理不善产生诸多不满，从而拒绝再成为该公司客户，这不得不让我们思考。
同时作为金融企业中属于服务性质的保险公司，服务自然而然是保险公司日常工作的重要组成，孤儿保单问题能否得到有效有力的解决就成为他们能否持续健康快速发展和做大做强的重要标准。保险行业同时也是依靠强大的风险抵抗力和风险承担力来取得社会的信赖，作为以风险为经营对象的行业，孤儿保单问题的存在，让许多原本信任和依靠保险业的客户对保险公司的风险管理和防范水平在一定程度上有些失望，并产生质疑。不少客户都表示签单时保险销售人员承诺以后肯定会好好做下去，服务好客户，但往往在承诺两三年甚至几个月保险营销员就可能会失去联系。孤儿保单管理不善，势必会影响保险公司的收入，产生更多的保险纠纷。而客户的不然会扩散进而影响到周围一群人对保险公司的印象。
目前各家保险公司都在积极改变现有的营销体制，力争从根本上解决“孤儿保单”问题；建立并不断完善以客户为中心、以服务为中心的现代营销体制，加强管理，提高服务水平，在保险产品基本一致的情况下通过完善服务来增强竞争力；完善增员制度，提高学历要求并注重道德品质，严格培训后通过考核才可以上岗；保险公司也要通过定期保单回访、重要信息告知、银保合作、网上交费等措施，加强与客户的沟通和交流，完善保单的售后服务，力争确保每一份“孤儿保单”不再“孤单” 。但在实际执行中，孤儿保单管理仍不完善，以中国人寿为例，50%以上的孤儿保单客户对公司的服务并不满意，因此分析孤儿保单管理中出现的问题，加强对孤儿保单的管理，完善对孤儿保单客户的服务对保险公司而言是一种考验也是势在必行的。
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