寿险公司孤儿保单管理的问题及对策(3)
中国人寿保险股份有限公司，是从原来的中国人民保险公司一直发展到现在的股份公司的，作为一家与国同寿的保险公司，中国人寿从2003年进入《财富》世界500强以来，到2014年已经连续12年位于世界500强中，并于2014年首次进入世界100强企业，成为100强中唯一一家中国保险企业。作为中国保险行业的领头羊，中国人寿经营过程中对于孤儿保单方面的问题以及管理方式都具有一定的代表性。因此本文的研究以中国人寿孤儿保单管理问题为切入点，通过对孤儿保单管理中的问题做深入分析并制定出解决方案，力求帮助公司培养一大批忠实客户，更重要的是增加公众对于保险行业的信赖度，有利于国内保险行业的健康发展。
孤儿保单管理对中国人寿经营的必要性
在我国, 保险代理人总体流失率每年超过 50% 。其中, 第一年的业务员流失率高达70%～ 80% , 有的公司甚至高达 85% 。数据显示平安保险公司第一年业务员的流失率为 85% ,泰康、 中宏为 80% , 安联大众为75% , 中国人寿、新华、友邦保险为70% 。这么高的流失率下导致中国人寿的孤儿保单数量一直呈现急剧上升状态①。
㈠有利于公司客户资源的管理
孤儿保单客户占公司总客户资源差不多三成，是保险公司客户的重要组成部分，而孤儿保单的管理涉及到孤儿单的回收，整理，与系统其它客户做匹配以及重新分配之后对孤儿保单客户受服务质量的考核等各方面的工作，这些工作将涉及各个部门，比如保全组、客户资源岗等等，考验了各个部门的管理以及协调能力。做好孤儿保单的管理，那么整个公司的客户管理的合理性和科学性也就有了很大保证。
㈡有利于增加客户忠诚度
中国人寿作为一家起步比较早的本土保险公司，并且作为中国保险公司中唯一一家副部级央企，也更容易受老客户的欢迎，很多老客户最初基本都是在中国人寿买的，特别是50岁左右的客户鉴于对国家的一种信任感，基本买保险都是首先选择中国人寿。正常情况下其家庭其他成员都会顺其自然选择中国人寿。可以说中国人寿在客户源上边是占有一定优势的。但是要让这种优势保持下去就要服务好这一批50岁左右的客户，这样保留他们对中国人寿的良好印象才能保证中国人寿的品牌随着他们下一代的成长也流传下去。一方面，孤儿保单的增加，在管理方面不做提升的情况下，必然会引起客户的诸多不满，进而对公司产生失望，导致客户源的流失。另一方面，正因为前期客户很多，面对代理人的高流失率，中国人寿也是产生孤儿保单最多的保险公司之一。因此，中国人寿采取措施来加强孤儿保单管理可以防止客户资源的流失，增强客户的忠诚度。
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