消费者动机理论文献综述和参考文献
驱动论认为行为是驱力和习惯的交互作用产生的。
需求论的学者一般认为动机是由于心理或生理的需求未被满足并积累到一定程度才产生的，它是驱使人们产生行为的一种动力。购买动力则类似于人的需求不被满足时产生的一种紧迫感，无形中使人产生渴望，越来越倾向于购买，最终形成购买行为。
马斯洛消费需求层次论是从心理学角度出发的，认为人的迫切需要能驱动人的行为。人的需求分为基本的低级需求（也可称为生理需求）和高级需求，高级需求是人作为区别于动物而拥有的进一步心理需求。具体的需求层次是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、认知需求、审美需求和自我实现需求，人的需求必须先满足低层次才能向高层次迈进。
从经济学的角度而言，需求是指在一定时期的一定价格水平下，消费者愿意并有能力购买商品的数量。菲利普.科特勒把需要、欲望和需求进行区分，他认为需要是人的基本要求，欲望是人出于对某商品的获取而产生的表现形式，需求则是人希望拥有并能支付才能称之为需求，与经济学上的意义相吻合。他还把人的消费行为分为量的消费、质的消费和感情消费的三个消费阶段，这与需求层次论有点相似。
动机的形成因素有多种类型，购买行为可以是由一种动机驱使的，也可以是由多个动机一起作用而成的论文网。购买动机可以分为消费者一般性动机和消费者具体动机。一般性动机又细分为生理性动机和心理性动机。消费者具体动机则有众多细分动机，而且不同学者的观点也有些出入。
二、相关文献综述
消费者动机理论和实际应用国内外已有大量学者进行研究，获得了丰富的成果。限于查询数据库来源和本人知识所限，本文主要参考国内文献。
刘志超, 白静(1999)认为购买动机要符合两个条件：1、需要的强度达到一定程度；2、需要产生以后，还要有能满足需要的对象和条件。购买动机分为生理性动机和心理性动机，消费者购买行为通常由多个动机组合，有促进动机也有抵触类动机，当动机总和趋于购买时才会发生购买行为。在消费者动机总和平衡时可以根据动机类型进行诱导：品牌强化诱导、特点补充诱导、利益追加诱导、观念变换诱导、证据提供诱导。
九红（2003）把购买动机影响因素分为消费者自身因素、社会因素和企业与产品因素。消费者自身因素包括消费者经济状况、职业和地位、年龄与性别、消费者性格与自我观念。社会因素包括文化环境、家庭因素和亲戚朋友等的影响。这些因素综合起来会影响消费者形成购买行为。而在购买决策中又被分为认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定和购后评价这五个过程。
单敏飞（2005）进一步阐述了对动机理论的理解，支持动机是由内在需要和外在诱因引起，内在需要可以用驱力理论解释，而外在诱因则用诱因论解释。人的内在生理或心理的缺乏和外在感受-激励机制、预期-激励机制从不同的角度引起购买动机，两者综合在一起即后天经验理论。理论认为，动机是驱使力、刺激物、提示物、放映和强化的互相作用形成的，可以通过诱导这5个因素促使消费者产生购买动机。
许博（2012）把购买动机定义为出自自身需要或受外界刺激而产生的需要且引发购买行为的动力，动机的特征是由目的性和受到购买习惯的影响。
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