保险行业关系营销模式探究+文献综述(3)
1.4 研究内容
文章分为五个章节：
第一章，绪论。主要介绍本文的研究背景，问题的提出以及研究意义，结合研究目的，对文章相关概念进行界定，提出整篇文章的研究思路、研究内容以及
方法。
第二章，文献综述与评析。首先对关系营销应用于保险行业的相关研究、国内外研究现状进行回顾，界定关系营销的相关概念，其次研究关系营销的吹冰大市场理论，展示学者对实施关系营销理论的相关研究，最后提出关系营销的水平论。
第三章，保险公司实施关系营销理论的现状。分析了我国保险行业的关系营销现状，并基于此提出了保险公司实施关系营销理论过程中体现出的问题。
第四章，我国保险行业实施关系营销的可行对策。通过我国保险行业关系营销现状，分析我国保险公司实施关系营销理论过程中存在的问题，根据关系营销的市场模型提出相应的解决对策。
第五章，研究结论与展望。结合研究所得出的结果进行归纳总结，说明本论文对于关系营销理论研究的贡献，指出本研究存在的局限性所在及未来相关研究的可行研究方向。
2相关理论研究与文献综述
2.1关系营销理论
2.1.1 关系营销的定义
最早对关系营销下定义的是德克萨斯州A&M大学的Leonard L. Berry（伦纳德•L•贝瑞）教授，他在1983年的美国市场营销学会中做了一份报告，其中对关系营销的定义为“关系营销的本质就是吸引客户、文持和增强企业与客户的友好关系。”随着研究的不断深入，Leonard L. Berry教授在1996年又对关系营销的定义有了更全面的理解“关系营销是为了满足企业及其利益相关者识别、建立、文持、促进同消费者关系的目标而进行的营销行为，交换和承诺是实现关系营销的手段。”，在此期间，也有很多学者专家以不同的角度对关系营销进行了专业化定义。包括有：工业营销角度上，工业市场营销专家Jackson B.B（巴巴拉•B•杰克逊）提出“关系营销的本质在于吸引客户、发展和保留企业与客户的友好关系。”；经济交换与社会交换之间的差异角度上，Morgan and Hunt（摩根和亨特）认为“关系营销是旨在建立、发展以及文持友好合作关系，从而完成交换的营销活动。”；企业竞争网络化角度上，Gummesson（顾曼森）教授定义关系营销为“关系营销是把市场看成关系、互动与网络的结合体。”；目前比较被认可的是著名的芬兰服务营销学者Ghristian .Gronroos（克里斯蒂.格鲁诺斯 ）教授提出的定义，“即关系营销是管理市场关系的过程,或者说为在赢利的基础上,为满足企业与其利益相关者的利益而识别、建立、文持和促进与客户关系的过程。”
我国较综合的观点认为关系营销是指企业通过联系主要合作伙伴与如供应商、客户、经销商等,共同构筑有效、长期、多方满意的战略合作伙伴关系,通过多方关系网络间的利益互换及共同的合作战略目标,使合作伙伴多方都能收到远超出独立竞争可获得的利益,从而达到互利互惠、共同发展的目的。
2.1.2 关系营销的市场模型
企业的经营需要多种且大量的资源，这些资源由企业自身是很难提供完全的，企业的活动不能孤立进行，要取得与社会各部分都戚戚相关的联系。当前被普遍接受的是克里斯托弗•H.洛夫洛克，佩恩(1995)提出的吹冰大市场模型概括了关系营销的市场活动范围，企业若在日益激烈的竞争环境中能够脱颖而出，就要与吹冰大市场之间建立起有效长期的友好关系，这吹冰大市场包括：
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