服装零售业的业务培训体系对销售业绩的影响(3)
1、 类似服装产品多以至各品牌单独市场占有率减少
百货商场作为中国服装零售的主要场所，它的经营模式是：通过收取一定的租金，把商场中的门店租赁给不同的、经营各自品牌的企业，由这些企业来进行服装销售和门店管理。这样的做法使百货商场不再是商家，而是成了物业管理者。在这种各自经营自己品牌的服装零售模式下，虽然每家服装零售公司都有自己不同的销售理念和市场定位，但由于门店和品牌的众多，还是造成了相互之间类似产品多、雷同的现象。产品的差异化减少，使得每个品牌的市场占有率都受到其它竞争品牌的威胁，销售业绩不容乐观。
以运动品牌为例：“2012年7月，运动服装市场前十位品牌市场综合占有率合计为67.4%，超过2/3的市场被前十位品牌占据。其中，本土品牌李宁排在第三，外资品牌NIKE排在第一位，adidas排在第二位，第四位以后品牌市场综合占有率均不到5%，竞争相对激烈。”
在商场中，我们经常可以看到各种打折促销活动，就连品牌占有率排在前两位的耐克和阿迪达斯也不例外。
2、 众多国外品牌进入中国市场以至品牌之间竞争加剧
《国外服装企业进入中国市场的状况报告》中指出：在中国本土服装市场供过于求的情况下，大量占据我国中档和高档服装消费市场的却是是国际知名品牌或者国际二线品牌。根据2006年的数据调查发现，在北京，一般规模的百货商场几乎被国际名牌所垄断，在一些类似燕莎、赛特的高档百货商店中，国内自主品牌占有率稍高，但也仅有40%左右。
自从中国加入了WTO，海外服装企业看中中国的市场，凭借强大的资金和经验，纷纷加大了中国市场的开发力度。今年2013年，第二十一届服博会在北京举行，意大利、法国、德国、土耳其、苏格兰等各国品牌都出现在了中国服博会的现场，成为有史以来海外品牌参加中国服博会数量最多一届。德国时尚行业协会总经理RA Thomas Rasch表示，尽管德国服装主要市场还是在欧洲，但在过去三年，德国对中国的出口增幅有三倍左右。
放眼目前中国的服装市场，西班牙的ZARA、美国的GAP、瑞典的H&M作为全世界三大服装品牌，都已进入中国。除了美国的GAP是2012年进入中国的，其余两家打入中国市场都已有吹冰七年的时间，从两者的经营情况来看，他们在中国服装市场都取得了良好的成绩： ZARA在中国的第一家门店成立于2006年2月，店开张第一天，这家开在上海南京西路的门店就创造了日销售额80万元的纪录，至今都令其竞争品牌啧啧不已；H&M在中国的第一家门店成立于2007年，短短吹冰年时间，H&M在中国的门店数量已达到近四十家。
3、 电子商务的加入使实体店销售业绩受到威胁
在传统模式中，服装零售业最常规的销售渠道为：百货商场、服装专卖店、服装批发市场。而如今电子商务也成了他们的竞争对手。电子商务作为在线购物的平台，无论是送货上门服务，还是产品价格与门店价格相比更低，都给实体店带来了威胁。
中国的服装电子商务已经趋向稳定发展，其中以淘宝作为最典型的代表。网络销售规模逐渐扩大，品牌和店铺数量都很繁多，以至于它们也可以拥有广阔的客户群体。由于价格实惠，购物方便快捷，选择多，网上购物受到了人们的认可和欢迎。
（二） 提高导购员的素质是增加销售量的途径之一
1、 导购员是零售业销售的终端环节
作为社会基础性行业, 零售业特有的服务性，使导购员的工作表现与企业绩效之间有很大的相关度。一方面，导购员是顾客和企业之间沟通的桥梁、是顾客认识零售企业和形成良好消费体验的最重要的途径，其服务态度和服务质量直接影响了顾客的口碑效应与零售企业的品牌形象，其服务水平、沟通与销售能力是零售企业竞争力的重要体现。另一方面，导购员直接接触消费者，他们的自身素质和能力决定了企业的盈利状况。