上海民营养老院的发展现状及营销策略分析(5)
3、人员差别化战略
服务行业更多地发展依赖于其服务水平，养老院的发展也是如此。护工对于老人的照料好坏优劣会决定入住者对于养老院服务的划分。养老院要想获得长足额发展必须通过聘用和培训比竞争者更为优秀的服务人员来获取差别优势。
上海星堡养老院使用高级营养师开发的营养食谱，五星级饭店厨师精心烹饪的美膳食。餐厅每日任选三餐，该养老院是通过厨师的差异化选择让服务更加周到；而上海日月星养老院更是提供医生护士24小时服务，经上海卫生局批准设置内设医疗机构，配备有内科、外科、中医科执业医师和执业护士。医师定期查房、护士定时巡房，用药、治疗到床边，为中风后遗症、术后护理、骨折护理、瘫痪老人、痴呆老人（稳定期）等提供医疗护理服务；日月星养老院的人员差异化则体现在护理人员的专业性上。
笔者认为，上海市实现人员差异化战略的民营养老院仍然较少。就整体而言，民营养老院的人员差别化战略并不明显，多数民营养老院仍然存在护工短缺的问题，专业医护队伍并不完善。
4、形象差异化战略
形象差异化战略需要养老院找准自己的特色后进行大量的宣传以在消费者心目中留下深刻的印象。养老院的立院宗旨无非是为老龄人提供养老服务，在产品核心部分与竞争者相似的情况下，要想脱颖而出必须塑造个性化差异化地产品形象。
位于上海市的日月星养老院是一家大规模连锁养老院，目前在上海的养老机构有四家，分别是上海杨浦区日月星养老院、上海徐汇区日月星养老院、浦东新区日月星养老院、宁波日月星养老院，建筑面积三万余平方米，开放床位一千余张。该养老院还构建融老年养生养老、老年医疗护理、老年康复医疗为核心业务的老年服务产业链，打造出“日月星”养老连锁优质品牌。应用国际养老连锁管理新理念，建立“5S”管理体系。该养老院规模大，且市场地位明确。连锁式养老机构有其明显优势。例如入住者可以就近入住，方便探视；视健康状况，分区域居住；护理侧重各具特色，享受同等服务标准；共享医疗、护理、营养、心理咨询专家。不同于传统的养老机构，根据中国老龄结构及现有的社会养老现状，开始调整制定了一条医护、养老相结合的新型养老之路。连锁养老院内设医疗机构，为老人提供日常的医护诊疗服务，给老人的晚年生活带来更多的医护保障。
日月星连锁养老机构采取公益性事业市场化运作方式，使得该院在人们心中树立了比其他养老院更高的企业形象。
（二）上海民营养老院的需求分析
是否决定创办一家养老院以及在何时何地创办一家何种规模的养老院都需要经营者做出明确的需求分析。需要确定地理区域的目标市场，考虑消费限制条件，计算产品的平均价格和购买量以及考虑一些其他因素的干扰。
1.目标市场分析
西方的经验已经证明，90%有自理能力的老人更愿意居家养老，这最符合老人的实际需求，中国的情形也是这样；此外，5%有特别需求的自理老人愿意过更好的养老生活，选择去住豪华养老院，这属于有特别需求的群体；而老年人比例中有5%的失能失智老人，由于家庭没有能力照护，在社区也无法获得照护，所以选择去养老院。
根据一些典型调查，将近10％的老人要求入住敬老院。目前本市养老机构的床位数还不到1．5％，一些地段较好的养老机构，早在几年前已住满，市第一福利院、杨浦区福利院等预约登记入住的老人多达数百人，市中心区的敬老院也大都饱满。今后，养老机构必将有大的发展，而且主要将由民办养老机构来承担。
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