降低保险销售风险开题报告(2)
在2009年，孙祁祥就在《保险销售风险危害极其根源》中提出认识保险销售风险的严重性，作者认为保险销售风险主要来源是营销员的销售误导风险，并认为销售误导是90年代以来困扰保险行业发展的最大风险之一，保险销售误导行为是指保险销售人员提供虚假或让人误解的信息行为，其行为将对一般人造成重大认识失误。
国内研究保险销售风险比较多的是中国人寿股份有限公司副总裁——周英，作者在2012年《保险公司销售风险综合治理探析》中提出过大的销售风险不仅侵蚀公司的经营效益还容易引发信任危机，作者对销售风险的治理更多偏向于加强公司的内部管理来完善营销渠道的体制和引导营销员诚信展业的手段来实现。同年周英在《X-Y理论下关于保险销售风险防控的探索》中基于麦格雷戈的X-Y理论引出保险公司销售风险的成因和保险营销员的人性特征及其风险，由此提出X、Y理论下防控销售风险的建议。作者还针对改革开放三十年保险业的发展趋势提出保险销售风险防控工作应该适应开放型经济的需要，在《保险销售风险防控工作如何适应开放型经济》中提出防控保险销售风险的方向以及众多宏观措施。
然而国内现阶段对保险销售风险的研究多把保险公司的销售风险大多数归结于销售误导行为，周琎2011年在《投资连结保险销售风险及原因探析》一文中主要分析1999年以来新型保险出现后的退保潮原因，新型的保险有投资连结险、分红险和万能险，这些都是带投资收益的保险产品与传统的纯保障性的保险有众多本质的不同，这一次退保危机作者把这次销售风险爆发的最主要原因归结于销售误导行为。陈珠荣发表的《论人寿保险销售风险管控》一文中对寿险销售风险的起源和成因进行分析，作者把寿险销售风险认定为销售人员在其职业行为中因违反法律、规章和寿险公司管理制度而使寿险公司遭受法律制裁、监管处罚、重大财物损失和声誉损失的可能性，同样笔者把销售风险等同于寿险销售人员误导客户的行为，并从此提出监管销售人员完善寿险公司内部体制的措施来管控保险的销售风险。
继前者提出众多保险销售风险理论，2013年涌现了许多学者针对保险销售误导提出的整改措施，袁春生，艾丹，王丽芳《保险销售误导现象分析以及整改措施》一文中分析了保险代理人在销售过程中出现销售误导风险的成因并提出保险代理人销售误导风险的防范与整改措施。朱佳在《保险个人代理人销售误导风险的防范与矫正》中提出最大诚信原则的重要性，并运用博弈论基本模型分析销售误导发生的内在规律以此针对销售误导问题提出众多整改措施。王伟也在《保险销售误导的成因及治理对策》提出这些年来销售误导行为对保险业形象的影响，通过分析销售误导问题的主要表现形式，保监会查处中遇到的问题提出了进一步的治理对策。郑杰民在《浅析寿险行业误导现象及治理》中提出销售误导的主要表现形式：夸大宣传、片面介绍、概念混淆、同业诋毁和不当销售，针对这些表现总结出销售误导成因是保险公司经营理念不当和内部监控不力，并指出保险营销体制的弊端继而提出众多应对措施。
三、本论文特点
综上所述，前者研究保险公司的销售风险主要集中在研究保险公司销售过程中保险公司控制不力导致的保险营销员销售误导行为，而对于保险公司业务结构偏离以及保险公司业务销售量不稳定产生的保险销售风险却没有提及，本课题的难点与创新之处在于运用适当的措施降低保险公司业务结构偏离与保险业务销售量不稳定产生的销售风险。针对业务结构，实际客户偏离目标客户，使承保结果偏离预期赔付的风险源，导致实际客户偏离目标客户，承保结果偏离预期赔付的原因是预期的失误，而导致预期失误的主要原因是信息的不完全性，如何使保险消费者能主动地减少机会主义行为成为我们的目标客户？我们提出了保险合同的激励机制来减少逆选择和降低道德风险；那如何能使保险公司获得更完全的信息？在信息完全是不存在的情况下，保险公司只能通过优化自身的信息集来获得更完全的信息，而每一次优化都能使保险公司重新衡量自身的风险大小，继而向投保人提出更合理更具竞争性的价格。针对业务销售量，销售量过低时，固定费用无法得到弥补，业务量过大时，超过了保险公司的风险承受能力的风险源，保险业务销售量的不确定导致的销售风险，现阶段我国的保险销售量都是无法通过市场准确预知，我们最好的方法都是通过以往在同类产品的销售经验来估计新产品的销售量，这和我们传统的保险定价方法有很大关系，传统的保险定价方法并不与保险的销售量挂钩，由此提出了保险产品的宏观定价法这一概念，同时针对网络保险的崛起，本论文也创新性提出了保险预约的概念，针对高预约量保险公司可以通过再保险分保来降低保险公司的风险，而预约量过低时保险公司也可以通过“反逆选择”来降低自身风险和吸引客户购买同公司的其他保险产品。
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