小米手机在市场中的营销策略分析+SWOT分析(8)
5 小米营销战略研究
5.1 市场定位
小米手机是专门为发烧友设计开发的一款高端智能手机，从一开始，小米明确的市场定位是品质高端，价格中端。也正是因为小米手机的高性价比，才受到众多米粉的追捧和社会的广泛关注。小米手机的市场定位，不言而喻，是小米进入移动互联网领域争夺用户的一个手段。
艾瑞咨询分析认为，小米进入智能手机市场的最终目的是借助移动终端深入移动互联网领域的发展。小米手机高品质、低价格的市场定位一方面是由于互联网发展的大背景，智能手机将是获取网络体验的一个重要终端，在一定程度上取代PC，因此，智能手机的价格将会越来越便宜。小米也正是看到这样一个机遇，加快步伐进入智能手机市场；另一方面，利用产品吸引用户，抢占用户和市场，是移动互联网入口之争的策略之一。
5.2 市场定位分析
在目前顶级配置下小米手机却以1999的市场价格来销售。小米以1999的价格提供目前基本顶级的配置，性价比可谓极高。这个配置和价格的小米手机对于价格敏感的用户、追求性价比的用户、对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉丝用户这四类用户来说具有很大的价格吸引力。所以小米与其说是发烧友打造手机不如说为DIY用户打造手机。而DIY玩家最重视的就是性价比，其次自由和个性。DIY玩家可以为了极小的性能提升而花费大量的时间来折腾这也是小米所擅长的，小米为他们提供自由无锁和双系统MIUI和Android。小米牺牲外观设计和前置摄像头这些东西来控制成本。但是前两类用户是很难从他们身上赚到钱的鸡肋用户，他们既没有发烧友的阔绰，也没有普通用户对产品的低要求，他们最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。第三类对硬件性能有极高要求的用户，他们追求的顶级性能，谁的性能最好他们就买谁的，价格对他们来说是次要的。第四类客户看似是小米的中间力量，其实他们中大部分的是前三类用户，只有极少部分是才是真正的粉丝。小米的客户定位目前有些过于狭窄，也可以说成是细分市场。小米如果想竞争激烈市场先占林一席之地，然后谋求发展，这个细分市场是个不错的选择，但是小米要想长大和变得强壮这些用户是远远不够的。这个细分市场的潜力太小了，也远远满足不了小米和雷军的胃口[10]。
在可预期的不久以后的市场。首先是对硬件性能有极高要求的用户内会被其他厂商高配置机型全力抢夺，小米也很难留住他们。因为小米目前不可能同时拥有太多的研发团队。接着对价格敏感的用户和对追求性价比的用户可能被小米放入次要地位，他们商业价值决定了他们只是小米的助力而不是主推力。真正能留下只有小米的粉丝用户。小米可以转化前三类的用户成为小米的粉丝，这个需要小米在每一步都做的完美。
雷军和小米选择了一个相对激进的开局（极高的配置，极低的价格），目前的反响非常不错，但是能不能旗开得胜还要看最终的产品品质能不能和用户有些过高的期待值相符。但是有一点是明确的，在竞争激烈的市场，小米的定位和战术也应该不断变化，接下去就看后续动作能不能都打动用户和市场。
5.2 小米手机销售渠道
小米手机的销售渠道包括线上的电子商务渠道和线下的运营商渠道两种，不设立实体店销售，这也是与传统手机厂商最大的不同。线上销售渠道主要依靠小米网进行销售，线下销售目前是与联通和电信运营商合作。
图5.1 小米手机销售渠道