信托产品营销模式创新研究+文献综述(3)
（2）信托公司营销宣传规定
信托公司推介信托计划时,不得进行公开营销宣传,也不得委托非金融机构进行推介。这项规定要求信托公司不可通过报刊、杂志、电视、电台、互联网等媒体对信托计划进行公开的宣传和营销。信托公司失去了现代商业社会最重要的产品营销手段,迫使信托公司私募营销的道路。
( 3 )信托公司营销的区域限制
未经银监会批准,信托公司不得设立或变设立分支机构。这就使得我国信托公司开展异地业务的能力受到了限制。2011年10月份,银监会发布的规定中指出,最近一年监管评级三级以上、受托管理集合资金信托计划达到一定资产规模的信托公司可在公司注册地之外设立总数不得超过5个的异地营销中心。如果该稿得到实施,将为信托公司开展全国性的信托业务提供有力的政策支持。
( 4 )信托登记制度的缺失
信托登记可以分为两个方面,即信托产品登记和信托财产登记。信托产品登记可以有效解决信托产品流动性问题,使信托产品风险能够得到较好的缓释,对于解决目前信托产品刚性兑付问题也大有益处。信托财产登记制度则可以完善信托制度的基本功能,对信托公司拓展主动型信托、事务管理型信托有十分重要的作用。信托登记制度的缺失是整个信托行业制度建设的缺陷。这就使得信托理财产品在流动性方面难以与银行理财、公募基金、企业债券等金融理财产品的竞争。
三、信托产品营销的现有模式和发展困境
1、信托公司现有营销渠道分析
随着信托行业的迅速发展,我国信托公司逐渐形成了人员直销、银行代销、证券公司代销、第三方理财公司代销等多种销售渠道。
( 1 )人员直销
人员直销是所有信托公司非常依重的销售渠道。目前,大部分信托公司都建立了自己的财富管理中心或信托理财中心,并在全国主要经济发达城市招募理财产品销售人员。直销渠道的建设非常容易形成信托公司自身的募资能力,有利于摆脱信托理财产品销售渠道受制于人的局面。但是我国信托公司产品直销能力发展不均衡,一些实力较强、起步较早的信托公司已经形成了较为完善的营销体系,而一些起步较晚的信托公司甚至还没能形成自身的直销能力。同时,信托理财产品直销体系的建立,也要妥善处理直销队伍规模与产品供应速度的关系。如果信托理财产品的供应不能够满足销售的需求,将会陡增销售成本,难以支持直销队伍的长期发展。
( 2 )银行代销
银行代理销售是目前信托理财产品最主要的销售渠道。由于银行具有网络、结算、服务、政策等多重优势,使其掌握着丰富的高端客户资源。银行的募集资金能力主要体现为销售规模大,募集时间短。但是各商业银行对于合作的信托公司一般要求比较严格,代销信托产品的决策周期也比较长。同时,银行往往对其代销的信托理财产品收取较高的手续费,大大提高了信托募集资金的成本。目前,我国大部分信托公司对银行代销渠道十分依赖,甚至许多信托公司完全依赖银行的销售渠道。这进一步说明了信托公司建立自身产品销售渠道的重要性。
( 3 )证券公司代销
证券公司遍布全国的证券营业部拥有我国资本市场上最为成熟的投资者。经历了股市的大起大落,我国广大的资本市场投资者深刻地领会了“买者自负”的投资理念,这也是我国信托行业投资者亟需具备的理念,因为信托产品的“刚性兑付”原则始终是阻碍信托公司业务转型的问题。同时,随着近两年我国股市的低迷,信托理财产品高收益、低风险的特征对广大资本市场投资者具有很大的吸引力。但是,目前我国信托公司理财产品通过证券公司代销的数量很少,究其原因,主要在于信托理财产品与证券公司集合资产管理计划产品存在竞争关系,证券公司往往担心自身客户资源的流失。因此,进一步探讨信托公司和证券公司双赢的合作模式,是将来发挥证券公司代销渠道的必然选择。