信托产品营销模式创新研究+文献综述(5)
四、 数据与模型
（一）模型实证分析
通过实证分析的方法讨论营销创新于信托收益之间的关系，引入变量是不可或缺的。本文主要以信托创新产品为研究对象，首先对产品资金投向以及产品规模进行分析。
由于信托创新产品是非同质性的，每个不同的信托产品均有不同的特点，也就是说具有不同的风险测度ｖ。如上文所述，信托创新产品预期收益率受多种因素影响，如信托资金投向、信托资金运用方式、产品规模与期限结构，以及风险控制方式等。下面主要就影响单个信托产品预期收益率的因素对均衡的影响进行动态分析。
１、产品规模
信托产品发行规模越大，信托产品本身抗风险能力越强，信托产品风险ｖ*’越小。而且，信托产品发行量越大，形成的规模效应越大，资金运用的预期收益率越高。对于受托人来讲，规模大意着管理运作难度加大，受托人和委托人对信托产品的风险评价系数提高，斜率λｓ和λｄ变大，ｒｓ和ｒｄ曲线向上旋转而变得更陡峭。如图１．３所示，新的平衡点ｒ*’比ｒ*更高，意着信托创新产品预期收益率ｒ*上升。也就是说，信托创新产品预期收益率与规模具有正向关系。
信托规模扩大，信托创新产品自身风险ｖ’沿横轴向原点移动，ｒｓ和ｒｄ曲线向上旋转而变得更陡峭，新的平衡点ｋ’比ｋ更高，意着信托创新产品预期收益率ｒ*上升。
2、信托产品资金投向
信托产品资金投向对预期收益率也有较大影响，风险越大的行业或投资领域其预期收益越高。一般地，如果是投向高风险行业，如股票市场，信托产品风险ｖ*提高，受托人和委托人对信托产品的风险评价系数提高，斜率λｓ和λｄ变大，ｒｓ和ｒｄ曲线向上旋转而变得更陡峭。如图１．５所示，新的平衡点ｒ*’比ｒ*更高，意着信托创新产品预期收益率ｒ*上升。也就是说，信托创新产品预期收益率与信托产品资金投向的风险程度成正向关系，风险越大，预期收益率越高。
信托创新产品资金投向风险越高的行业，信托创新产品自身风险ｖ*’越大，ｖ*’沿横轴离开原点向外移动，ｒｓ和ｒｄ曲线向上旋转而变得更陡峭，新的平衡点ｋ’比ｋ更高，意着信托创新产品预期收益率ｒ*上升
五、信托产品营销的创新策略
随着我国金融理财市场的日益发展,金融机构之间的竞争也日益激烈。信托公司的发展不仅存在着不能够公开营销等政策法规的限制,也面临着银行理财、证券公司资产管理、基金公司客户资产管理计划、保险理财、私募基金等多方面的市场竞争。在激烈的市场环境下,如何不断提高产品营销能力,对信托公司的发展而言至关重要。
（一）加强信托公司直销体系建设
直销体系的建设,将是未来信托公司竞争的关键点。信托公司从融资平台向资产管理和财富管理转型的过程中,需要不断加强自身直销体系建设,加强自身客户资源的储备,提升客户服务水平,为客户提供高端的财富管理服务。信托公司不能过分依赖银行或第三方理财公司营销渠道,而是要逐步培育自身的忠实客户。同时,信托公司应加强产品的研发设计水平,为高端客户提供不同收益水平、不同风险程度、不同投资范围的金融理财产品,不断增强客户的黏度和忠诚度,真正提高信托公司在财富管理市场的竞争能力。同时, 信托公司应十分重视已有客户的文护工作。研究表明,文护好老客户比开拓新的客户具有更大意义,因为开发一个新客户的平均成本是文护好老客户成本的将近五倍。而流失一个老客户的损失,大约需要开拓十个新客户才能够弥补。因此,信托公司需要不断加强直销体现建设,