关于海信集团江苏渠道冲突探究(2)
3.3.1 积极影响 8
3.3.2 消极影响 9
4 海信集团南京分公司营销渠道冲突的成因分析 10
4.1 表层原因 10
4.2 深层原因 10
4.3 内部原因 11
4.4 外部原因 12
5 海信集团南京分公司营销渠道冲突管理策略 13
5.1 加强营销渠道的控制 13
5.2 渠道体系的创新设计和整合策略 13
5.3 渠建立有效的沟通协调与决策机制 14
5.4 制定正确的激励机制 14
5.5 道外部环境的秩序规范 14
结 论 15
致 谢 16
参 考 文 献 17
1 绪论
1.1 研究背景
随着市场经济不断地从国外的借鉴以及在国内的自身发展，在我国，众多企业在面对世界经济一体化的浪潮下，越来越多的涉及市场的研究以及问题层出不穷，其中市场的渠道研究作为企业的销售关键之一自然需要深入探讨，要科学正确地应用市场营销理论，建立、管理和文护好营销渠道，以增强自身的市场竞争力。
相关的研究显示，在如今的市场环境下，销售的相关中间商所获得的权利日益加大，加上互联网的应用与普及，营销渠道的建设与管理在企业营销管理中愈趋重要，而且渠道也更加被看成企业获取竞争优势的一个战略要素。正是如此，渠道几乎成了制约企业发展的生命线。据统计，在中国市场上，75%以上的产品（或特殊的服务）是通过渠道进行销售的，渠道销售起到了关键作用。正因为如此，可以这样说“得渠道者，得市场”。相对的，作为企业发展的生命线——营销渠道常常由于企业在渠道管理上的缺乏战略眼光和战术规划，从而使得自身的上下游渠道的建设和规范管理漏洞百出。比如渠道结构的不合理、水平渠道的窜货现象时而发生、内部的冲突争端大量存在、渠道管理的成本增加、销售机构的臃肿并且效率低下等等。上述众多问题的存在严重制约了企业的发展，进而削弱了企业的综合竞争能力和生存空间。
青岛海信集团作为一所国内外知名成功企业，拥有广为人知的优秀品牌，海信集团在其电视产品的领域内实现八年全国销售第一。但是即便如此，它的产品也存在或多或少的销售问题，渠道冲突。以江苏区域为例，各级的渠道冲突问题就是燃眉之急，成为分公司的一块心病。
因此，如何有效地缓和渠道冲突，减少冲突给企业带来的负面影响，保证营销渠道的畅通和高效运行，正式本文的宗旨。
1.2 研究意义
针对营销渠道冲突的研究有着理论与实际的两条路线，两者需相辅相成，因此本文有如下两个方面的意义：
（1）中国企业的营销渠道的相关问题虽然作为目前学术界研究的热点。本文旨在总结前人的研究基础上，通过对于营销渠道冲突成因的探讨，结合实例为如何管理营销渠道冲突提供参考框架，抛砖引玉。
（2）营销渠道的有效管理作为企业发展的生命线之一，对企业在激烈的市场竞争中取得优势至关重要。本文结合理论对青岛海信集团电视产品在江苏的销售渠道中的冲突问题进行分析，针对冲突的形成原因以及借鉴其他行业领域对于渠道冲突的有效解决措施，进行正确的决策分析后加以利导改正，规范有效措施，市场的分配合理等，相信不仅能够有效地减少渠道冲突现象的发生，而且还能够增加公司的实际利益，提高公司的竞争力,提升公司形象和品牌形象，增加消费者的信任度和忠诚度。此外，透过以点及面，可以推出相关公司相关产品合适的市场管理，最终达到加强市场的和谐建设与科学发展，稳健的加强社会主义的经济建设的目的。