上海大众汽车有限公司的市场发展策略研究(2)
前言
作为中国改革开放后最早的轿车合资企业，上海大众见证了改革开放的30年。
1978年11月，中国社会主义改革开放和现代化建设总设计师的亲自批示，正式拉开了轿车中外合资经营洽谈的序幕。经过吹冰年缜密的谈判，1984年10月，中德双方在北京民大会堂举行隆重的合营合同签字仪式，上海大众在改革开放的大潮中应运而生。
在探索中国轿车工业合资经营的道路上，上海大众迎难而上，大胆探索，走出了一条利用外资、引进技术、滚动发展的道路，为中国汽车工业特别是上世纪90年代中后期轿车工业的快速发展，提供了崭新的发展理念和成功的实践模式。在扩大自身生产规模的同时，公司开展了振兴中国轿车零部件工业的桑塔纳轿车国产化工作。这一跨地区、跨行业的宏大系统工程，带动了一大批配套工业的技术进步，为形成符合国际水准的零部件生产打下扎实的基础，为国内轿车工业的蓬勃发展发挥了无可替代的奠基石作用。
在改革开放的春风中，上海大众取得了优异的成绩。经过各方多次追加投资，公司注册资本从最初的1.6亿元人民币增加到115亿元人民币；总资产由9.8亿元人民币增长到369.4亿元人民币。经过一、二、三期技术改造工程和资产收购，上海大众目前形成了五大生产区域和一个技术开发中心的布局；截至2009年年末，累计产销各类轿车518万辆，是国内保有量最大的轿车企业。鉴于上海大众在自身发展和市场竞争中的出色表现和巨大成功，中德合资双方已于2002年提前续签了延长合营合同，将合作期限延展至2030年。
在一个跨国界、跨文化、跨时代、跨技术的大背景下，上海大众中外双方精诚合作，开拓进取。公司曾连续八年荣获中国十佳合资企业称号，八度蝉联全国最大500家外商投资企业榜首，并连续九年被评为全国质量效益型企业。在发展历程中，上海大众创造了中国轿车工业的多项第一。作为中国改革开放后一个中外合作成功的典范，上海大众已成为世界了解中国的一扇窗口。
本文就上海大众的市场开发，结合上海大众公司市场开发策略的案例分析和市场调研所得的一手数据，强调市场开发在企业整个营销过程中的重要性和地位。总结出上海大众多年来在中国市场实施市场开发策略的经验，并分析我国汽车行业的现状和存在的问题，总结提出相应的完善对策，以推动我国汽车行业的发展，提高行业的竞争力。
一、 上海大众市场发展策略相关理论综述
（一）市场发展策略相关概念
1、 市场发展策略的基本内涵
市场发展策略又称市场开发策略，是由现有产品和新市场组合而产生的策略，即企业用现有的产品开辟新的市场领域的策略。它是发展现有产品的新顾客群，从而扩大产品销售量的策略。通过这一策略，它可以使企业得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道，对于企业的生存发展具有重要的意义。
2、实施市场发展策略的途径
市场发展策略是由现有产品和相关市场组合而产生的策略。它是发展现有产品的新顾客群或新的地域市场从而扩大产品销售量的策略。实行这种策略有三种办法：
(1)市场开发
即把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有产品的销售。
(2)在新市场寻找潜在的用户
例如计算机过去一直是销售给科研部门、学校、企业及事业单位的，但现在计算机正在走入家庭。
(3)增加新的销售渠道
例如葡萄酒厂原来只通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时企业还与各大中城市的大饭店、旅馆挂钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。
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