电子商务市场B2C企业价格竞争策略研究(11)
4.2.3 顾客让渡价值理论与4c理论的结合定价
4c理论是以消费者的需求和欲望为中心，顾客让渡价值理论一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额，所以要真正的提高消费者的让渡总价值就要从两方面着手，一是提高顾客购买总价值，二是降低顾客购买总成本。由第三章可知4c理论中的顾客（customer）解决的正是提高顾客购买总价值的问题，而成本（cost）可以降低顾客购买总成本。这样一来顾客的让渡总价值就回得到提高。
（1）通过顾客参与产品的设计提高总顾客价值
在网络营销中,企业可以在因特网上建立一个制造平台,借助网络把顾客信息、竞争信息和内部报告信息与产品的设计制造技术紧密结合起来,创造具有高度顾客价值和良好经济效益的产品。企业在网络营销中可以使用市场细分,超市场细分甚至一对一营销,可以更好地满足顾客对产品设计与制造的个性化需求。
企业利用网络的便捷性和互动性,鼓励顾客的参与,可以更多地接触和了解顾客;同时借助企业界内外的脑力,深入地分析和研究顾客的心理和需求,设计和制造出顾客满意的新产品,从而提高了顾客总价值。
（2）通过提高服务水平来增加总顾客价值
企业通过因特网提高顾客服务质量的途径主要有以下两个方面: 1)借助网络技术企业可以建立顾客资料数据库,将曾经购买过企业产品的顾客,以及未来可能购买企业产品的潜在顾客的相关资料,存入企业数据库。企业通过数据挖掘等技术,探寻顾客的消费需求和消费心理,可以有的放矢地调整自己的产品、服务和宣传方式,以更好地适应目标顾客的真正需要,从而顾客得到了更好的企业服务。2)基于因特网的顾客关系管理系统能对动态的顾客信息进行管理跟踪,很好地促进企业和顾客之间的交流,协调顾客服务资源,给顾客作出最及时的反应;以构成顾客关系管理系统的顾客支持系统为例,呼叫中心可以在两秒钟内对任何顾客的呼入信息作出反应,对顾客的支持要求从问题产生的原因、产品特性到问题的解决方案给出完整专业的支持服务;同时在呼入业务波谷时段,开展呼出业务,主动联系顾客,征询老顾客对企业产品使用后的意见,传授文护知识,获取老顾客的新需求并作出针对性的产品介绍,这样能有效地改善顾客服务,增加总顾客价值。
（3）通过提高购物便利性来降低总顾客成本
网络营销能满足消费者对购物方便性的需求,提高消费者的购物效率,从而减少了总顾客成本,增加了顾客让渡价值。
消费者购物前,电子商务网站应向消费者提供丰富生动的产品信息及相关资料(如质量认证、专家品评等) ,最好做到界面友好清晰,易于操作执行。消费者可以在比较各种同类产品的性能价格比以后,作出购买决定。还要确保电子货币结算的安全性及简便性。要有完善的售后服务体系，方便消费者在购物出现问题后的联系与沟通。
5 研究总结
5.1研究结果和研究展望
5.1.1本文的主要结论
本文首先对我国的 B2C 市场现状进行了分析，从市场、消费者个角度对我国 B2C
目前的发展状况做了一个总结和分析，在此基础上通过理论的运用和具体案例的分析，得出价格竞争的策略，主要得到如下结论：
（1）依据我国的网民结构定价，我国网民结构的特征明显，大体上来说是以年轻人群为主，所以在定价时要根据我国网民的结构特征来做判断。
（2）顾客让渡价值理论与4c理论结合定价，概括的说就是以顾客为中心，提高顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以此做到顾客让渡总价值的最大化。
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