中小企业关系营销策略分析+文献综述(2)
（一）关系营销对中小企业发展的意义 18
（二）有关中小企业实施关系营销策略的改进建议 18
总结 20
参考文献 21
致谢 22
引言
中小企业作为国民经济的重要组成部分，其作用及影响不言而喻。因此，无论是在经济完善的发达国家还是处于制度有所欠缺的发展中国家，如何使中小企业获得更好的发展应都应作为重点关注问题。而鉴于中小企业自身特有的优劣势，我们应明确，保持现有客户是其发展的基础：只有保证了原有的“老顾客”，才能更加有效地发展“新顾客”，并获得更大的发展。
有关于关系营销战略，国内外学者已进行了相当细致的研究。然而在浏览了很多学术资料之后，我发现，虽然有关关系营销的理论日趋完善、企业对于关系营销策略也日益重视，但有关关系营销对于中小企业的影响研究方面仍有欠缺。中小企业作为国民经济的重要组成部分，其发展顺畅与否理应受到社会各界更多甚至最大的关注。而关系营销作为一种可以使企业更加迅速有效达到目标的营销策略，其正确的实施对于中小企业地影响自然是不言而喻的。
鉴于此，我将论文的研究方向着重集中在关系营销对于中小企业发展的重要性和必要性方面。由于中小企业自身特有的特点与局限性，关系营销的实施方向和方法也应有所选择侧重。论文中将以鸡西市华康氧气有限公司为中小企业范例，在了解中小企业以及关系营销的内涵和特点的基础上，进一步讨论实施关系营销的现实意义。
一、关系营销策略概述
关系营销最早是从二十世纪吹冰十年代的“直接应答式营销”发展起来的一种市场营销形式，依附Kotler (1984)提出的“大市场营销”概念得到进一步衍生和发展。二十世纪末以来，关系营销在理论和实践上都得到了很大的发展和应用。随着理论结构的逐渐完善，关系营销的效用影响愈显突出，并被克斯丁葛罗斯誉为“90年代及未来的理论”。
而有效地实施关系营销，则十分有助于保证客户忠诚度，进而为企业接下来的运营及营销活动提供有力基础。关系营销中的“关系”范围较大，并不指单一的顾客或供应商等，而是泛指跟本公司业务上有利益关联的组织或个人如供应商、进出口商、分销商、消费者、政府、银行以及其他有关机构。对于每一个这样的组织或个人，都可以与其建立并保持良好的关系，从而进一步实施关系营销。
（一） 关系营销理论简述
关系营销理论可以说是营销活动中的互动过程的概述，参与这个过程的角色不仅仅是企业自身，还有供应商、消费者、渠道分销商、竞争者还有政府监管机构以及其它公众。
关系营销的核心目标是客户对公司的忠诚度，而不是保留客户，因为一旦不忠诚的客户有了其他的选择就会离开，忠实的客户在有其他选择的情况下，仍然可以选择成为我们的客户。通过关系营销的实施培养顾客的忠诚度，不仅能带来更大的确定性的业务，带来更多的经济增长，也为了节约成本，增加收入，带来更大的盈利。
同时关系营销旨在与利益相关者构建良好的关系，包括供应商、进出口商、消费者、竞争者、政府机构、检察机关等。关系营销中的“关系”二字代表了有效的沟通与协作，代表了互惠诚信，也代表了长期与稳定。
有效实施关系营销策略进而在竞争中获得成功的企业不胜枚举。
比如惠普公司，管理者经常将供应商、顾客和多种业务部门经理召集到一起，共同召开旨在开发新市场的战略会议。每一次活动中，惠普公司都秉持一种模式，即由合作公司提出所要求的框架，双方共同进行探讨和分析；这种各公司既合作又竞争、共同创新新产品、共同为顾客提供服务的模式，很好的实现了双向信息的有效沟通，为公司在赢得声誉的同时赢得了更多的营销优势。