中小企业关系营销策略分析+文献综述(4)
（二） 鸡西市华康氧气有限公司运用关系营销的相关对象分析
本节对鸡西华康氧气有限公司的相关利益者，即竞争者、监管者、目标顾客进行分析，在了解各个相关者的基础上，才能顺利的与其建立良好的关系，进而实施有效的关系营销。
1、竞争者分析
通过资料搜集可知，除鸡西市华康氧气有限公司外，黑龙江省主要生产或经营医用氧（部分企业见图2.1）的企业有超过一百家，该行业的竞争情况之激烈可想而知。
图2.1 各主营医用氧气的组织在省内所占的市场份额百分比
由图2.1不难看出，鸡西市生产或经营医用氧的企业共有三家，即鸡西黎明气体有限公司、鸡西市一丰气体有限公司和鸡西市华康氧气有限公司。其中鸡西黎明气体有限公司为鸡西市华康氧气有限公司的原料供应地，而鸡西市一丰气体有限公司主营项目为工业用氧，目前二者均未分割华康氧气有限公司的市场份额。
据多方了解，鸡西黎明气体有限公司所属于区域内规模最大的黑龙江省医用氧气总公司。该总公司下设11家分公司，分布在哈尔滨、齐齐哈尔等各地，在鸡西本市也有分公司。
黑龙江省医用氧气总公司曾计划对省内各市主要医用氧气生产经营企业进行收购或注资，以达到省内行业垄断的目的，但最终未能成行。其原因复杂多样化，但究其始末，原因主要有以下几点：
地方政府不成文的规定：主张在该地区只对一家从事医用氧气生产或经营的企业进行认证。医用氧气关乎人民切身利益，对其监管不可松懈大意。因地区对医用氧的需求总量是基本固定不变的，统一于一个企业内生产销售更有利于相关部门对其进行监管和审查。
鸡西市华康氧气有限公司在本地经营已逾15年，对当地市场及客户了解较为透彻，经验较多，有利于企业进一步发展。外来企业对当地市场等情况了解不足，缺乏丰富的经验可能导致经营失败。
本地区购买者对鸡西市华康氧气有限公司较为熟知和认可，新企业未必会获得信任取得竞争胜利。
综上，鸡西市华康氧气有限公司拒绝黑龙江省医用氧气总公司收购或投资的要求后，后者只好放弃了原有构想，退而求其次设立鸡西市黎明气体有限公司，主营液态氧项目。鸡西市华康氧气有限公司从黎明气体有限公司处购得原料液氧，进行进一步加工、提纯和分装，然后进行销售。二者目前没有直接的利益争夺点，也没有互相抢占市场份额的需要，可以说就现阶段状况而言，二者相互不构成竞争威胁。
而鸡西市一丰气体有限公司的设立晚于华康氧气有限公司，与后者无交叉经营项目，但与后者关系密切。经多方了解得知，一丰气体有限公司在创立前期主要由华康氧气有限公司进行辅助和支持，后者为其提供了很多交易机会，并帮助前者不断扩大业务辐射范围，使其逐步走上经营正规和迅速发展。可以说，鸡西市华康氧气有限公司是一丰气体有限公司的“领路人”，前者对后者的良好影响和作用是不可磨灭的。因此，可以预想到，两者在今后的发展经营中仍旧会保持互帮互助、相互扶持的优良趋势，帮助彼此在各自主营项目中获得更多拓展和进步。
虽然如此，鸡西市华康氧气有限公司仍应防止以上两家公司与本公司抢占市场份额的情况的出现，现阶段平稳共存并不意着以后的情形也如此。因此，华康氧气有限公司应建立并保持与该两者友好稳定的关系，同时提高客户的信任度及忠诚度，以防止未来市场变化可能给企业造成的创伤。
就周边城市内从事医用氧气生产和销售的企业而言，七台河某些医用氧气有限公司已对鸡西市华康氧气有限公司造成一定威胁，具体情况在后文中会有所提及。