中小企业关系营销策略分析+文献综述(5)
2、监管部门分析
正如上一部分所述，鸡西市华康氧气有限公司之所以可以成为牡丹江以东地区最大的医用氧气生产企业并基本独占该地区医用氧气销售部分市场，与监管部门（如食品药品监督管理局、技术管理局等）是密不可分的。
监管部门通过对自身责任的考量，虽然有“一个萝卜一个坑”的主张，但该观点毕竟只是不成文的规定，其变数仍是非常大的。
为防止其他企业取代自身地位，鸡西市华康氧气有限公司应着力于在保证产品质量的同时，达到监管部门的要求指标，与监管部门形成融洽的关系，获得其充分的信任。
3、目标顾客分析
（1） 现存关系营销对象分析
在调研过程中，鸡西市华康氧气有限公司为调研者提供了某月的销售记录明细。通过研究发现，鸡西市华康氧气有限公司该月对外销售的客户共有57个，其中市辖区内24个，市郊区27个，外部市区6个。该月销售总数量为3380瓶（40L/瓶），其中市辖区内售出1651瓶，市郊区1183瓶，外部市区546瓶。鸡西市华康氧气有限公司该月对不同地区销售数量百分比可由图2.2表示。
通过数据计算易知，市辖区客户的平均购买能力为69.04瓶，市郊区客户的平均购买能力为43.81瓶，而外部市区的平均购买能力最强，达到91瓶。
图2.2 2012年某月不同地区销售数量占月销售总量的百分比
经统计得出，购买者数量按月购买数量水平的不同可作出以下分布图（如图2.3）。
图2.3 2012年某月各组织购买数量分布图
值得注意的是，鸡西市华康氧气有限公司提供的销售价目中，针对不同购买组织的销售单价并不尽相同。例如，对于鸡西市中心医院及七台河总院的销售价格最低，只有30元/瓶，而针对七台河北兴医院的售价却高达52元/瓶，其他医院或组织平均在32至45元区间内浮动变化。
经分析可知，鸡西市中心医院每年的医用氧气购进量最多，该院也是本市内最大的、最获百姓认可的医院，具有很大潜力；市内同样具有很大影响地位的还有鸡西矿总院，其每年购买数量虽不是很少，但也只处于中等水平，原因在于近年来该院自行购置了设备，自主生产一部分医用氧气来使用，导致了其购买量的下降。鉴于此例，鸡西市华康氧气有限公司对鸡西市医院采取了薄利多销的策略，以防止类似情况再次出现。
七台河总院在鸡西市华康氧气有限公司处购进气态医用氧，属跨地区购买行为。七台河总院之所以放弃与当地医用氧气销售企业的合作，经电话访问，其原因在于双方沟通不畅。七台河总院方面电话接听人员表示，当地医用氧气有限公司要价过高，态度较傲慢，多次协商无果，终导致合作崩溃，而鸡西市华康氧气有限公司售价低廉品质优秀，协商态度诚恳且减免运费，故从2012年下半年起转而与其合作，但由于距七台河总院距离较远，运送需要时限，因此只在鸡西市购买了所需医用氧的半数，余下部分就近在当地其他医用氧气销售企业购买。