基于消费者行为的保险营销渠道研究(3)
（二）消费者购买行为的影响因素
保险消费者从产生保险需求到投保行为的最终完成，都会受到很多种不确定因素的影响，这些因素对保险消费者的购买行为起到了直接和间接的作用。
1.直接影响因素
保险需求，是影响保险消费者购买与否的直接因素。上文中有对保险需求的产生原因进行说明，即人们对风险的不可控性和经济损失的不可预测性而寻求的保险保障。保险需求主要的表现形式有两种：一是体现在物质方面。当不幸发生了意外事故时，人们能得到相应保额的经济补偿，减少了经济的损失；二是体现在精神方面，即在投保以后，人们的精神负担减轻，客观上提高了工作效率和保障了生活的质量。
当今社会，是名副其实的压力社会。在孩子教育方面，面临教育金的压力；生活的时候，有经济的压力；工作的时候，有失业的压力，有竞争激烈的压力。尤其在一二线城市，工作压力尤为显著。只要一不小心就会面临被替换的风险，长期处于这种环境下人们的身体会受到高负荷的精神负担，不利于健康生活。同时，也不可避免发生一些突发事故。因此，对于职业险种、健康险种、教育金险种就会产生需求。而且这些需求在很大程度上都能够有效的解决问题。
2．间接影响因素
第一，绑定销售所致的保险购买。这种绑定销售在日常生活中随处可见，我们购买汽车票时，售票员会询问是否购买保险，即人身意外伤害险种。假如我们在旅途中不幸发生了意外，至少可以提供后续治疗的医疗费用，减轻家庭负担或者不幸身亡时，能留给家人一定的经济帮助。这种行为在很大程度上促进了保险购买行为的产生，同时不会使人们产生“推销”的心理，而且保费少保额高，人们比较容易接受。
第二，购买力因素，即经济因素。保险需求是最直接的影响因素，但是有了保险需求后，购买力跟不上，保险需求也不能得以实现。目前在中国，人们的风险意识相较过去已经得到了很大的提高，并且过去很多的家庭脱离了温饱阶段，不断的向小康阶段迈进。根据数据显示，中国城市人口每年都呈现增长的趋势。是不是可以理解为人们的购买力增加呢？我个人觉得在未来是。现在户口核查严格，大城市都是人才引进策略，这些人不仅有经济基础，文化水平致其对保险的认识也更全面，选择保险产品作为储蓄、投资的重要方式。
第三，销售人员的积极效应。在保险公司的管理模式中，销售员是按照成交的保单数按百分比拿提成，销售人员的积极性得到很大程度的调动，多劳多得，努力和回报成正比。消费者在购买与否之间迟疑时，销售员能利用自身的专业知识和口才积极向客户合理分析其中的利弊，即销售员的专业性强很重要，它能将潜在的客户的客户转为现实中的客户。但是自2014年银保新规实施后，由柜员代为销售保险产品，销售人员队伍专业性不强，积极性不高，银保渠道受到制约，银行客户对保险的购买行为受到影响。
（三）消费者行为对营销渠道的影响
1.电子营销，打破单一的购买方式
从每年网络交易额的庞大数据中，可以看出绝大多数的消费者在消费时对网络产生了不同程度的依赖性，网络产品多样化，且推广性强。其中网络保险的出台，保险消费者也可以在网上进行购买，而不再是单一的购买方式。保险公司看到了互联网营销巨大的前景，网络保险在购买时简单方便，不消耗保险公司的人力物力资源，节省了经营的成本。保险公司可以设立专门的营销网站满足消费群体的保险需求，或者在综合性网站中发布公司最新的产品。但由于目前安全网络支付机制的欠缺，人们的姓名、电话、消费记录等容易被他人窃取，各种推销等骚扰电话不断，导致信任度下降，严重影响电子营销的进程。
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