基于消费者行为的保险营销渠道研究(5)
3．电话销售和陌生拜访导致了好感度下降
陌生拜访曾经作为一种重要的用以开展业务的营销方式。后来随着手机的普及，产生了电话销售的营销方式。这两种营销方式有利有弊。利的是让更多人认识到保险，虽然是被动的接受，也增加保险的认知度；弊是在一定程度上消耗了保险的好感度或给群众造成对保险的恐惧厌恶心理，不利于保险业务的拓展。陌生拜访，也称为上门推销，人们带有一种对上门推销的恐惧感和厌恶感。而电话销售则令接听者产生莫名的烦躁感，导致人们一听到“保险”，就避之不及。因此，一些保险公司正在考虑取消陌生拜访的环节。
五、基于消费者行为保险营销渠道的拓展
（一）收集和分析消费者行为
收集分析保险消费者行为，了解消费者市场的组成部分，通过对客户进行细分，并分析预测市场动向，做出有效的决策。
1． 资料整合
通过收集公开的保险出版物、报纸、杂志、期刊、政府和有关行业提供的数据资料，整合相关信息。
2． 市场调查
市场调查分为调查问卷和采访收集的形式。调查问卷以书面或网络的方式向调查对象提出询问，根据被调查者按照规定完成调查问卷，已获得信息的过程。受采群众的职业尽量多样化，地点选择相对人流量大的地方，方便采访的开展。
3． 网络来源
网络具有复杂性，数据更新，信息来源更加丰富。依据相关网站及搜索，了解消费者不同时段的不同需求，分析，得出有利于决策的信息。
网络时代，也为信息时代。掌握信息，就可以有效预测未来的市场动向，及时调整选择不同的营销渠道，有效节省公司的经营成本。建立公司内部信息快速传递的渠道方式，实时实现数据等信息的共享，与时俱进，利用互联网实现信息化管理。
（二）一体化销售和交叉销售并进
1．一体化销售渠道
市场的导向性在保险产品的开发和销售过程中起到了绝对性的作用，消费行为决定市场结构。为顺应市场发展，增强保险公司综合发展水平，制定一体化的销售体系，将各产品融合，实现资源共享。不仅降低了销售成本，提高销售能力，还能提高中国保险公司整体的实力，改善保险行业以往的一些负面形象。
2．交叉销售渠道
交叉销售的产生是对传统的销售进行了很好的补充，它主要是协调了保险集团内部各子公司之间的合作发展，即在一个集团中各子公司之间信息互通的合作关系，客户资源共享，推进集团实现综合化管理。以客户的满意度和忠诚度作为发展的中心，寻求将目前客户转为固定客户、潜在客户转为现实客户。平安保险集团也充分利用了交叉销售渠道，在健康险、产险、寿险、养老险各子公司之间进行了资源共享，共同推进代理业务的整体水平。中国人保和中国人寿也打破寿险和财险的销售界限，交叉销售保险产品。
（三）打造移动APP互联网保险平台
未来保险的主要消费群体定位是80后、90后，这些年轻客户的特点是年轻化、生活网络化。在移动互联网时代，他们追求的是快捷舒适的消费方式，大部分消费场景正在移动化。饿了么、百度外卖等外卖网站，解决了“吃”的问题。天猫、唯品会等购物网站的诞生，解决了人们“穿”“用”的需求。美团、去哪儿网等解决了“住”的问题。总之，人们的吃、穿、用、住，都可以利用网络得到很好的解决，这就是移动APP的魅力。保险公司应当注重消费场景移动化所带来的契机，打造专属保险公司的移动APP互联网保险平台，将客户从线下转为线上服务，并对其产品进行标准化，利用直观的数据或图表向客户简明扼要的介绍产品的主要内容。客户可以根据需要了解保险公司推出的相关保险产品，加强了客户选择产品的自主性。不再因为保险人员的解释不到位或误导而无法详细全面的获得信息，导致消费的满意度下降。打造移动APP互联网保险平台，是顺应消费群体的需求，不仅在经营上降低了营销成本，同时也提高了成交率，有利于公司规模的扩大。
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