旅游行业产品定价策略研究以价格管理策略重振泰国旅游业为例(8)
（1） 合作价格博弈
在替代性旅游产品的经营中，经营者常常采用合作定价的方式来获取最大利润。这是因为旅游产品之间具有竞争性、相似性，如果在价格上不进行合作，则会形成恶性竞争，使双方利益受损。假设有A航空公司和B航空公司都经营从北京到九寨沟的航班，为了讨论方便，可以认为飞机均为波音777，每天有早晚两趟航班，时间均在上午8:00’和下午3:00。二者的差别是机票价格和飞行服务，两个航空公司之间的定价策略分为合作与竞争。可以设想，如果西南航空公司实行高价战略而四川航空公司采用低价战略，会有相当一部分游客转而选择四川航空公司。其收益矩阵如下：如果川航定低价，西航的最优策略也是定低价；如果川航定高价，西航的选择还会是低价。同样的道理，无论西航定什么价格，川航都定低价。博弈的结果是川航与西航均定低价，收益仅（1，1）。若二者进行谈判，采用合作策略，制定有约束力)的条款，均定高价，则收益为（4，4），都有大幅度的提高。（见下表3.1航空公司收益矩阵）
表3.1 航空公司收益矩阵
B航空公司
价格战略 低价 高价
低价 （1,1） （5，-1）
高价 （-1,5） （4,4）
（2） 非合作博弈
如果旅游产品经营者达不成合作协议，则通过价格竞争来争夺游客。如广东乐昌县漂流旅游，有两家漂流旅游公司——县旅游局所辖的“九泷十八滩“漂流公司和（坪石）镇属的金鸡漂流公司。1993年，前者接待3.4万人次，后者接待1.5万人次（8个月）。假设二者所提供的服务（安全、路线……）相似，通过价格竞争来吸引游客。由于后者规模小，所以，接待能力和游客需求较小。
3、 其他定价策略
（1） 旅游地生命周期策略
旅游地生命周期包括6个演化阶段：
①探查阶段。旅游地只有零散的游客，没有特别的设施。
②参与阶段。本地居民开始为旅游者提供一些简便的设施。
③发展阶段。成熟的旅游市场形成，旅游地自然面貌改变比较显著。
④巩固阶段。游客总量增加并超过旅游地常住居民数量，但游客增长率下降。⑤停滞阶段。环境容量日趋饱和，游客数量达到最大。
⑥衰落或复苏阶段。旅游地吸引范围和游客量下降；旅游地的复苏需要外在的动力。如增加人造景观吸引力，开发新的旅游产品。
（2） 捆绑定价
捆绑定价是指将两种对同一游客偏好不同的旅游产品捆绑在一起定价。在游客细分市场上，这两种旅游产品应有明显的差异，即存在近似相反的偏好。假设有游客A、B，A是中国人，B是美国人，二人同去苏州旅游。对于旅游产品甲：苏州园林和乙：苏州世界乐园，A、B二人有不同的评价。如下表所示：A认为甲值100元，如果门票低于或等于100元时，#会消费甲产品；同理，乙的门票高于120元时，A将不消费乙产品。对于甲乙两种旅游产品，A、B有不同的偏好，可以从中西文化差异来解释。苏州乐园对美国人来讲，远不及迪斯尼乐园，而苏州园林对一般国内游客来说，恐怕没有苏州乐园有吸引力。现在假设将甲的价格定为100，乙的价格定为120，A消费甲和乙两种产品，B只消费甲产品，产品收益为：100+120+100=320元。（同理可以得到表2结果）
表3.2 游客评价矩阵
游客/产品 甲 乙
A 100 120
B 120 100