基于历史销售数据分析的二手车营销策略制定方法(11)
一般，单车库存时间到达周转期的一半（即30天）之前，子公司销售经理需报调价申请或促销方案于子公司总经理审批，审批通过后报运营部备案。原则上所有的车辆的库存天数不得超过60天，但因各地的特殊要求，可由各子公司上报具体的库存周转期。
结合实际，在具体运营过程中，我们可以针对不同价位、不同调转周期的车采取积极的促销策略。如针对10万以下的车，要保证15天内销售出去，就需要在前期就加强促销力度，采取诸如赠送车辆保养、文修等；针对20万—30万的车，我们从历史数据来看，在三到四周内销售毛利率较为理想，所以我们可以在两周后推出促销措施，如通过下订单即可参加摇奖、买就送汽油、送保养等促销活动吸引消费者购买。从而保证在30天内销售出去，从而刺激周转率。要提高周转率，在一定情况下就需要牺牲一定的毛利率，以低价吸引消费者购买，但是当月销售车辆的平均毛利率必须达到5.5%的水平，寄售车辆单车毛利率也要达到2%以上。
因此为了有效地控制二手车的毛利率与周转率，针对不同价位的二手车超过一定天数就应该上报平仓方案。原则上所有销售车辆自上架日起，必须在60天内售出，如果60天内没有售出，收购顾问必须在60天之前的一周或者60天的最后一天要对自己所收购的车辆上报平库方案，并在一周内将自己收购的车辆通过个人方式售出。如果平库车辆除去成本外，还有额外的利润，则子公司将利润的2%作为平库的奖励；如果平库车辆是通过亏本的方式售出的，则收购顾问必须向子公司承担20%的亏损额，子公司承担80%的亏损额。以10万以下车型为例，如果在25天还没有销售出去，可以把车拿出去拍卖，或者通过“特价卖”活动来吸引消费者，以低价促销、牺牲毛利率的方式促进周转率。
控制手段的另一个方法是针对车辆毛利率和周转率的特点，对销售人员制定行之有效的绩效考核。如，针对收购：提出重毛利、轻台次的标注。目的是提高收车质量，也有益于将车辆在较短的时间内销售出去。针对销售，提出轻毛利、重台次的标准。通过给予提成的激励方式，使员工工作达到最佳状态。
针对目前二手车市场从业人员素质参差不齐的实际情况，加强对中间销售人员的指导与培训、激励与考核是非常有必要的。对销售和服务人员的培训主要包括加强对企业理念、价值观的认同，更新经销商的服务理念，增加新的营销手段和方法，以及对产品知识、推销技巧及销售能力的培训。加强绩效考核，对销售定额完成情况、平均存货水平、送货水平、对残次品的处理情况、培训计划的合作情况、货款返还情况、对客户提供的服务水平和客户满意度等内容。
在企业的营销组合因素中，最基本的也是最核心的因素还是产品。它是联系企业和顾客的桥梁，企业是否为市场提供适销对路的产品，是否有效地把市场需要的产品传递给消费者，是每个企业必须关心的问题。
产品整体策划即对核心产品、形式产品和延伸产品三重内涵的各项指标进行设计，以使产品更能符合其整体概念。针对二手车市场，核心产品指顾客真正要买的东西，形式产品指质量水平、外观特色、汽车造型、汽车品牌等，衍生产品如售前、售中、售后服务等，包括咨询、信贷、储运、装饰、文修、保养等等。
在策划过程中我们可以根据消费者的文化背景、年龄结构、使用用途等不同而制定满足不同需求的产品策略。如针对女性消费市场，多推出适合女性用的轿车。
如今，产品质量已经成为一种强有力的营销武器。产品质量有两个尺度：级别和一致性。在进行产品策划时，必须选择一个质量级别，它包括产品的耐用性、可靠性、精密度和修理的简便程度，以及其他有价值的属性。除了质量级别以外，高质量还指高水平的一致性，即产品质量符合质量标准，即目标性能质量标准的前后一致性。为了让消费者更加放心购买二手车，我们可以提供产品保证。保证是厂家对顾客的允诺，在一定时期内承担的义务，例如一年之内产品保修、一周内包退包换等。保证有两重作用：一方面它可以促进产品的销售，因为保证可以减少顾客购买产品的风险；另一方面，产品保证也有利于保护公司的利益，它将公司应承担的责任限制在一定范围内，超出这个范围公司将不负责任，这也是保护公司的正当权益。策划保证时，也要注意对自身责任的限制。一般限制分为时间限制，如使用年限；使用程度限制，如汽车使用里程超过5万公里；免费范围限制，如对更换零配件费用和文修服务费用，是免费的还是以成本收费。
上一篇：天猫商城网络营销策略研究
下一篇：地市级政府机关内部管理创新的研究