基于历史销售数据分析的二手车营销策略制定方法(3)
二手车市场的经营主体是指经工商行政管理部门依法登记，从事二手车经销、拍卖、经纪、坚定评估的企业[2]。随着二手车交易市场的发展，目前在我国二手车交易市场已经出现许多种形式，常见的有二手车交易市场、二手车经营公司、二手车置换公司、二手车经纪公司和经纪人、二手车拍卖等。
（二）外国二手车行业概况
以美国、英国、新西兰、德国、日本等发达国家的二手车市场为例，我们不难发现国家法规的政策导向和新旧市场的协调发展是促进这些国家二手车市场繁荣的根本原因。如今，发达国家的二手车市场已经进入成熟期，成熟的二手车市场带来的交易量已经远远超过新车，且二手车的利润远高于新车。进入成熟期的二手车市场具有以下特征：
（1）旧车销量大于新车销量，二手车市场已经形成规模效应：据统计，平均他们每卖出一辆新车的同时伴随着卖出三至五辆旧车。正因为有如此庞大的二手车市场，发达国家才能保持一个相对稳定、规模巨大的新车销售市场。有关资料表明，西方成熟的汽车市场上，汽车报废周期平均为8-12年，而汽车更新周期平均不到4年，可见二手车市场有相当的空间可回旋，其中的作用是显而易见的[3]。
（2）交易主体多元化、交易方式多样化：随着各国经济的发展，旧车作为一般商品进入市场，收购和销售渠道多样化，逐步形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、旧车专营、旧车拍卖等多元化的正规经营体。其交易方式有直接销售、代销、租赁拍卖、置换等，同时尽可能的减少交易环节，使交易手续灵活简便，为消费者营造放心、方便的二手车消费环境。
（3）价格较低，平衡市场供求量：随着“汽车时代”的到来，轿车已成为现代家庭必不可少的交通工具，但不同的消费层次对轿车的需求也是不同的。部分中产阶级及以上的消费者买新车为主，因为他们更注重车辆的可靠性而非价格，一般至多用上四五年，在车辆的可靠性开始下降时他们就换新车了；而多数中产阶级以下的消费者则更多的考虑购买二手车，主要是出于对使用成本的考虑。一般二手车的价格只有新车的一半左右，最主要的是这类车再使用2-4年性能仍然可靠。之后还可以再卖掉，这时的车价只有新车的20%-30%，主要流向低收入者或没有收入的学生手中。另外还有些价格更低的车，只需新车价的5%-10%，购买这种车虽然需要花一些文修费但总体上成本最低[3]。
（4）旧车交易规范化，售后服务标准化：首先，体制机构的健全有利于促进市场健康发展。各国主要通过制定法规和行业协会管理以及品牌汽车企业来确定经营者的资质资格，规范其交易行为。同时通过统一的服务标准，使购买旧车的消费者，在一定时期内，享受与新车消费者相同的待遇。其次，各种评估机构公正、高效的运作，也使发达国家二手车市场价格趋于长期稳定的状态。消费者不必担心车辆价值不稳而带来的损失。二手车的价值对汽车的保值及刺激新车的购买影响深远，二手车市场的持续稳定对新车市场的健康发展发挥了促进作用。再次，行业组织作用凸显，政府基本不干预旧车交易，行业协会在加强行业管理和行业自律，制定行业标准等方面的作用越来越突出。
不过，这些国家和城市的市场不同于中国二手汽车市场才刚刚起步、销售增长趋势迅速，他们的市场相对趋于饱和了，有数据显示，欧洲2012年销量同比下滑8.2%创17年来新低。2012年12月份，欧盟27国乘用车销量为799,407辆，2011年同期的销量为955,537辆，同比下降16.3%。从2011年10月开始，到2012年12月份，欧洲车市连续15个月同比下降。从各单一市场看，全年销量突破百万的有4个：德国、英国、法国和意大利。除了英国之外全部呈现同比下跌趋势，并且法国和意大利同比跌幅均为两位数。德国去年12月销量204,331辆，对比2011年12月的244,501辆，同比下跌16.4%。
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