基于历史销售数据分析的二手车营销策略制定方法(9)
由此可见，虽然二手车交易量逐年递增，人们对二手车观念在改变，但是消费者对于二手车的了解还只是局限在表面，很少的消费者真正的了解二手车的交易流程、交易的注意事项、二手车市场的政策等等。这也是我们专业的二手车经销商以后要努力的方向。要让更多的消费者了解二手车、熟悉二手车，这才是真正发展市场的途径。
图3.10
促销方式分析：大部分的消费者认为二手汽车公司采取降价让利、赠送免费服务的方式更能吸引他们。其中免费保养、延长保修期和免责保修受到更多消费者的亲睐。
在国内，二手车市场门槛过低，竞争十分激烈，世贸二手车面临来自车王、来自二手车4S店以及黄牛市场的多方面夹击。面对这样的形式，要想在市场中占有一席之地，公司除了质量和价格，还要在促销策略上下工夫，吸引消费者购买。
四、上海世贸二手车经营有限公司营销对策建议
在整个二手车市场中，我们充当的是中间商和代理商的角色。应该具有销售功能、收集反馈信息的功能（把数据反馈给品牌商）、提供服务的功能、输送商品的功能、分担风险的功能等等。中间商的经济实力、资信等级、销售能力、服务能力、展示条件、存储设施及其交通方便性都将影响其功能和作用。以汽车超市为例，“车王”是目前国内最具规模的二手汽车销售超市，既保持了品牌专卖店的优势，又比品牌专卖店成本低得多，既满足了消费者货比三家的需求，又大大方便了销售者，这将带来汽车售后服务的变革。在国外，汽车超市形式的汽车零售随处可见，随着中国经济的发展和生活水平的提高，汽车售后服务和文修业的社会化，汽车超市成为一种趋势。所以，世贸二手车致力于发展成为二手车销售的连锁超市，加快品牌建设和特许经营，将规模做大是公司发展的方向。在运营管理上，基本方向是：控制库存周期，加速周转，以此提升业绩。
一个行业的成熟发展，离不开模式的创新，把握先机者，才能成为引领行业发展的楷模。世贸需要以创新的理念继续摸索一条适合中国二手车行业现状的发展道路，为消费者提供最为安全、便捷、价格合理的二手车服务。
（一）特许经营
特许经营是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。
上海世贸二手车经营有限公司可以采用商品商标型特许经营模式，通过建立稳定的销售网络，达到降低成本，改进服务，避免短期行为，带来长期客户，提升企业的信誉，培养顾客品牌忠诚度，从而提高企业的核心竞争。因为消费者在购买二手车时，首先考虑的就是车的质量和文修保养问题。顾客的要求、成本的压力、竞争的加剧，使得现有的二手车交易市场的运行体制受到严峻的挑战。因此，世贸建设特许经营体系，是二手车贸易发展的客观要求。
由于特许企业的存在形式具有统一形象、统一规范、统一标准、统一管理、统一的培训考核体系等基本特征，因此是连锁经营的更高层次。采用特许经营的方式不仅有利于特许商降低经营费用，还可以通过利用特许经营实行大规模的低成本扩张。同时，对于特许人而言，特许经营的推广有利于特许人防止假冒伪劣商品。还具有使特许人获得长期稳定的高收入等益处。
上海世贸二手车经营有限公司通过建立统一形象、统一规范、统一标准的运作体系，从而在客户面前建立起良好的诚信体系，消除消费者对于二手车质量、售后服务、是否是事故车、手续是否齐全等问题的顾虑，让消费者放心购买。
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