基于历史销售数据分析的二手车营销策略制定方法(8)
调查样本年龄结构分析：在不同年龄用户对于二手车的购买意愿方面如图3.7，45岁以上年龄段中仅有16.7%的用户会考虑购买二手车，而八成以上的用户表示不会考虑购买二手车。不过在年轻用户方面，二手车的接受程度要高得多，24岁以下和25-30岁年龄段中均有四成以上的用户表示会考虑购买二手车。
所以公司可以将年轻化的市场作为主要的目标市场，从收购到制定价格充分考虑年轻人的需求，刺激消费。
图3.7
上海世贸二手车经营有限公司的认知度和满意度：在调查中我们发现33%的被访者了解上海世贸二手车经营有限公司，且对公司的信誉有较高的评价；还有46%的被访者听说过上海世贸二手车经营有限公司，是公司的潜在消费者；另外，还有21%的被访者不知道海世贸二手车经营有限公司，是我们需要挖掘的消费者。
针对有待挖掘的消费者，可以通过广告宣传、网络营销等手段扩大销售渠道，让更多的消费者了解上海世贸二手汽车。同时，加强品牌建设也是提高知名度的有效途径。
收入水平与二手车接受程度分析：调查显示无论消费者家庭年收入的状况如何，都会有相当部分的消费者对二手车感兴趣。但随着消费者家庭年收入的增加，对二手车感兴趣、有意向的消费者越来越少，由原来的52.3%的比例减少到27.8%。这主要是由消费者的家庭收入状况决定的。
购买二手车不用缴纳购置税，也是吸引中低档消费群体的有利因素之一。但随着消费者收入的增加，这个优势就逐步缩小了。
不愿意购买二手车的主要原因分析：调查结果显示如图3.8，消费者对二手车的质量问题和售后问题比较担心。
而世贸二手车积累了大量二手车售后资源，在这一块占有明显的优势。还提出了收购和销售是饭，售后服务是菜的新颖观点。公司靠售后服务提高业绩，同时形成核心竞争力。
图3.8
价格成为二手车最大优势：如图3.9所示，在表示会考虑购买二手车的用户中，认为二手车的优势在于价格低廉的的用户占比最多，为80.6%。排在第二的是可以节省购置税等费用，占比为44.9%。
针对价格，世贸二手车可以通过自己专业的队伍，提高收购质量，同时通过凯恩改装、延保、美容等方面提高二手车的性价比，从而制定买卖双方都满意的价格。
图3.9
购买二手车时考虑的因素：人们在购买二手车时，二手车的车况（包括行驶里程、耗油量、安全性等）是人们选择二手车时首要考虑的因素，考虑车况后，人们其次考虑的是价格。
所以，在收购的过程中，公司一定要把好质量关，做好各项检测工作。只有这样，才能做好品牌建设，让消费者放心购买。
消费者对车系的偏爱将会影响购车行为：调查显示，德系车在此次调查中以66.2%的绝对优势领先于其他车系，日系车和意系车较为接近，分别为10.3%和9.7%排在第二、三位，其他车系均在1-3%之间。
在二手车的收购过程中可以参考这个调查结构，有利于二手车的销售。
车龄分析：从调查结果看，市场继续延续着以3—10年的车龄为主的特征。
10年以上真正意义上的旧车正在逐步淡出市场，其实这也不难理解。因为虽然购买车况较差的二手车初期成本很低，但需要购买者支付相对较高的使用成本，而且安全性、技术稳定性也难以保证。
购买渠道分析：从下图3.10中，我们可以清楚的看到，多数的消费者购买二手车时还是较多的咨询周围的朋友，将这作为购买二手车的重要参考。而比较少的消费者会选择浏览二手车网站进行选购或请专业的评估师为自己作参考。
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