基于历史销售数据分析的二手车营销策略制定方法(7)
上海世贸二手车公司，系上海世贸汽车集团所属子公司，其主要业务范围是二手车销售，收购，置换，美容和文修等。世贸二手车将为客户提供二手车评估检测，车辆整备和延长保修等增值服务。世贸二手车借鉴了国际领先的二手车经营模式，大力推行“二手车超市”的零售模式，致力于打造中国最专业的二手车连锁体系，为消费者提供最便捷，最放心的二手车交易环境。
（二） 上海世贸二手车经营有限公司历史销售数据分析
为了有效地拓展世贸二手车的业务，提高整体的营运能力和核心竞争力，本文以分析上海世贸二手车过去两年零五个月的历史销售数据为切入点，观察销售天数和销售价格，分析毛利率与周转率的关系。
在过去两年零五个月，上海世贸二手车共销售了566辆二手车，剔除5辆库存周期超过70天或会销售价格超过200万的不具有普遍性和代表性的毛次，对561辆二手车销售情况进行分类分析，如以库存周期划分、以价格因素划分。
数据显示，二手车中5—10万的低档车的需求市场最大。当然，销售状况的好坏除了销售价格还有多个评价标准，如库存周期、毛利率等。通过对该公司2010年10月至2013年3月的历史销售数据和背景资料等相关资料的收集、整理，具体分析如下：
首先，以库存周期为划分依据，如下表一可以分为15天、16-20天、21-30天、31-45天、46-60天、61-70天销售出去6档，台次占比如图3.1、销售总额如图3.2。最理想的状态是在15天内销售出去，一般库存超过十天公司就会推出政策促进销售。截止2013年三月公司销售的561台二手车，其中58.47%，高达328辆车是在15天内卖出的，平均车价在11.1万元，毛利率控制在5.28%，平均单车毛利率在5877元。而占总销售量最少的是库存周期在61-70天的，仅占总销售量的3.74%，即21辆。在这个库存周期，公司即使牺牲毛利率也要把车卖出去，提高周转了，所以该档次的毛利率仅有0.68%。具体各库存周期与毛利额、毛利率的关系见图3.3和图3.4。
从价格因素分析，剔除200万元以上台次太少不具备参考价值的车辆，我们将二手车分为八个价位段的，如下表二所示分别是：5万元以下的、5<X≦10万元的、10<X≦15万元的、15<X≦20万元的、20<X≦30万元的、30<X≦50万元的、50<X≦100万元的、100<X≦200万元的。在八个价位段中，销售台次占销售总样本比例排名前三的分别是5<X≦10万元的二手车占51.34%，平均价格在7.5万元左右，毛利率控制在4.55%，平均库存周期为20天；5万元以下的二手车占16.76%，平均价格在3.7万元左右，毛利率控制在5.84%，平均库存周期为12天；以及10<X≦15万元的二手车占16.22%，平均价格在12.4万元左右，毛利率控制在5.26%，平均库存周期是20天。具体价格与库存周期的关系见图3.5，价格与毛利率的关系见图3.6。
（三) 问卷调查分析
为了获取关于消费者对二手车接受程度和消费偏好的有效数据，我还特意设计了二手车市场的调查问卷表（详见附件）。这个问卷设计旨在通过问卷发放，了解二手车消费者的主要年龄段、上海地区消费者对二手车消费的观点、购买二手车时主要考虑的因素以及对上海世贸二手车经营有限公司的认知度和满意度等。
在问卷调查的过程中，通过网络向潜在客户和老客户共发放了100份问卷，问卷回收率100%，有效问卷100份。通过统计分析，得到以下结论：
调查样本性别构成比例分析：在样本设置时没有对调查对象的男女比例进行刻意的限定,并不存在性别倾向。调查结果显示，在100名被调查消费者中，男性占62%，女性占38%，调查样本数量上基本持平。
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