基于历史销售数据分析的二手车营销策略制定方法(6)
市场营销的第一目的是创造顾客，之后是获取顾客和文持顾客。市场调研时制定市场营销策略的基础，手机并分析大量的信息，只有这样才能在不断变化的市场环境中作出正确的决策。制定二手车市场营销的过程包括四个紧密联系的步骤，即分析市场机会、选择目标市场、确定市场营销策略和市场营销活动管理。首先企业要对市场的结构、消费者、竞争者行为进行调研，评价和选择市场机会。在对市场进行细分之后，如二手车市场细分到女性消费者，分析细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，结合公司优势，选择自己的目标市场。营销策略的制定主要体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，对自身可以控制的各种要素如产品质量、营销包装、产品价格、销售渠道等进行优化组合。
二手车市场营销重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即著名的4Ps。1953年，尼尔•博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，博登提出的市场营销组合包括12个要素，称为12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手，并对市场营销的研究范围做了较好的界定。4Ps是随着营销组合理论的提出而出现的。美国密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品、价格、渠道、促销。1967年，菲利普•科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第1版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法[7]。4Ps是企业营销活动效果可控制的因素。关于营销活动的管理既要制定较长期的二手车发展战略规划，确定企业的发展目标和方向，还要有具体的市场营销计划，最后制定完整的实施战略计划。
二手车整合营销是对各种二手车营销工具和手段的系统化结合，同时根据具体环境进行调整的营销理念与方法。整合营销就是为了建立和文护品牌，加强与客户的关系而制定的一系列营销工作，从而达到协同效应。整合营销的核心工作就是培养真正的消费者价值观，二手车消费群逐步意识到，除了价格因素，他们正需要正规的二手车经销商提供的价值和服务。企业也只有以消费者为核心，综合利用各种资源制定相适应的营销策略，才能促进运营，争取到消费者就是争得市场的一席之地。
三、上海世贸二手车经营有限公司运营状况分析
（一）上海世贸二手车经营有限公司的概况
上海世贸汽车贸易总公司成立于1998年，以经营豪华进口汽车品牌为主要业务，是中国华东地区著名VOLVO（沃尔沃）、JAGUAR（捷豹）、LAND ROVER（路虎）高中档品牌轿车进口服务商。公司秉持“专业、诚信、创新”的经营理念，致力于客户满意、员工价值提升以及与合作伙伴共同发展、互惠互利。国际化先进的经营管理机制、经验丰富的专业人才团队以及雄厚的资本实力，为公司实现使命铸就了坚实的基础。随着中国经济的高速健康发展，世贸汽车正满怀信心地实践“业务拓展无极限、管理改善无极限、变革创新无极限”的企业发展理念，朝着更为专业化、集约化、网络化的目标进发。现在，将来，通过加大执行世贸汽车品牌战略，实施对品牌服务网络的联合发展、管理并举等举措，公司将实现稳健、跨越式的发展。
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