基于历史销售数据分析的二手车营销策略制定方法(5)
第一，二手车市场需要迅速建立起科学的二手车价格评估体系。任何产品的买卖都需要一个可供市场使用和参考的价格评估体系。对于中国的二手车市场来说，如果不具备统一、科学的价格认定标准，二手车的交易和市场的兴起必将受到巨大的阻碍。一个标准的建立，有国家推动和市场推动两个基本动力。同时，一个标准体系的形成也必须具备三大要素：科学性、广泛认同和广泛使用。如果从市场推动来看，目前国内这种分散、小规模的二手车交易还无法形成被广泛认可的二手车交易价格体系。尽管一些二手车交易市场制定了相应的价格评估体系，但是由于其实力不足，很难将这种体系进行市场推广，并被广大消费者所认可。
第二，需要加强售后服务。服务方式单一是目前二手车交易市场的通病，许多交易市场主要是办理工商验证和转籍过户手续，是工商、公安部门管理功能的延伸转移，缺乏必要的服务功能、服务设施和服务手段。目前，我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、文修、汽车保险等“一条龙”服务。而二手车的售后服务体系还没有建立，特别是与发达国家相比差距甚大[8]。
第三，多品牌置换所引发的残值管理问题。目前在国内，二手车在汽车销售市场所占的销售比重还很低。但在国外，二手车在汽车销售市场的销售量是新车销售量的3倍。未来，二手车的销售对厂商非常重要。同时，新车经过正常使用后进入二手车市场的价格评估，即二手车残值管理也对厂商有着重大的意义和作用。目前，一些有实力的整车生产厂商介入二手车市场，提供的二手车置换业务主要包括两个方面：同品牌置换和多品牌置换。同品牌置换对于厂商而言，其品牌的二手车价格由厂商自行管理。但是某些汽车品牌专营店在经营二手车业务时，进行不同品牌置换将影响到其他品牌的价格，间接地“管理”了其他品牌的二手车残值。将自己品牌的二手车残值交由其他厂商管理，总不是一件另人放心的事情，所以各大汽车厂商都会在其品牌专营店中开展自己的二手车业务，以确保在市场上建立自己的二手车估值标准。除此之外，我们都知道，汽车的零部件有通用的，也有原厂专用的。如果某一品牌专营店将所购进的其他品牌车进行文修、翻新后对外出售，将引发更具争论的话题：文修其他品牌车所用的零部件是从哪里采购的[17]？
第四，提高信息化程度，改善买卖双方信息不对称的现状。受一些因素的制约，卖方往往对自己手中的二手车有比较充分的了解，而买方往往缺少该车的信息，再加上目前我国信用体系不健全，卖方往往故意隐瞒某些瑕疵，甚至提供虚假信息欺骗买方。这都在很大程度上制约了我二手车市场的发展。
（四) 相关理论
消费者的需要、欲望和需求是市场营销的出发点。二手车经销商必须建立适合自身发展的市场营销策略。其中，企业的核心竞争力就是关键。二手车作为商品或者服务也有其核心竞争力。作为二手车经销商，我们的核心竞争力是什么呢？在我们的市场营销策略中有什么亮点吗？所谓核心竞争力就是一个企业能够做到而别的企业做不到的事情，也是企业形成持久竞争优势的来源。在具体经营过程中，品牌二手车需要找到自己的核心竞争力，也就是对手难以模仿的稀缺价值所在，并针对车辆具备的竞争优势站来重点的营销活动。
根据营销学者菲利普科特勒所下的定义，品牌就是一个名字、称谓、符号或设计，或者是上述的总和。其目的是要使自己的产品或服务有别于竞争者[7]。我们的产品策划不仅包括销售汽车的品牌，还包括打造像美国CarMax这样的二手车销售品牌。产品品牌策划的作用可以概括为四个方面[7]：（1）建立良好的品牌，有助于消费者认识产品，并培养消费者的忠诚度；（2）合理的品牌策划会与各类营销中介的合作产生更好的效应；（3）产品品牌的建立有助于新产品的市场销售；（4）产品品牌的建立有助于监督，提高企业产品的质量。
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