上海房地产开发项目定位及营销方案策划(15)
第四，根据客户等级进行不同的文护和跟进。利用客户管理软件系统，定期统计动态变化的A+、A、B、C类客户，以及目前各级的转化率，根据转化指标的满意程度，审视目前报价和销售团队把握客户的能力，及时实施改善提高转化率的应对方案。
第五，临近开盘前(大约30天时间)，通过价格测试对定价和放盘计划进行开盘前审视和改良，进行产品引导，最终做到产品价值最大化和转化率最大化。
4.5.3定价策略
房地产项目的定价策略是项目为实现销售目标将销售资源进行合理定价的具体营销策略，是价格组合策略之一。作为最为重要、最基本的营销策略之一，定价策略既要保证预期的盈利水平，又要保证销售速度和市场占有率以及其竞争性。
（1）定价目的
制定科学合理、经得起全方位考量的价格体系，保证房地产营销的成功概率；对项目内各种产品价值特性的梳理，形成对现有价格的有力支撑，对客户进行有效的价格引导；发现新的价值点，增加溢价空间。
（2）定价方法
房地产企业通常有三种定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。
成本导向定价法是以房地产成本作为定价基本依据，房地产企业最为常用的一种定价方法，其优点是简单易行，缺点是忽略市场供求和竞争状况，单一使用将很难适应目前日益激烈的市场竞争；需求导向定价法是以客户的需求强度和对价格的承受能力作为定价依据，是伴随营销观念更新而形成的新型定价方法，对市场应变力较强，但是定价的尺度难以准确把握；竞争导向定价法也称市场比较法，以市场上可类比竞争项目价格作为定价基本依据，根据各价值因素的量化类比综合制定产品价格，并随竞争变动状况及时调整价格，是目前采用范围最广、最实用的定价方法。
宝辰家园在定价过程中综合运用了上述三种方法：使用成本导向定价法确立价格目
标，通过竞争导向定价法对价格目标进行修正，确立项目均价水平，然后使用需求导向定价法对其中各类产品进行价值剖析和挖掘，制定具体价格。
（3）定价步骤
第一，综合运用成本导向定价法确定项目价格目标，通过市场比较法对其进行修正；
第二，根据结构、面积、采光、朝向、塔楼/板楼等户内因素，采用专家分析法确定各种户型的基准价
第三，确定主要影响因素以及价格赋值，Y项目的价格主要影响因素包括景观(纯景观、负景观－遮挡、负景观－道路、负景观—底商)、楼层、端户及采光、顶层或花园、供求、其他（车库入口、是否连接地库、朝向）等因素，通过专家分析法，确定每一因素的赋值；
第四，根据每一销售单元的影响因素和因素的价格赋值,确定每一销售单元的具体价格；
第五，开盘前,进行最后一轮的价格测试，以产品供求关系调整价差，引导产品流向,提高不同产品的转化率；
第吹冰，评估其每个销售单位价格的合理性，最终制定销售价格表；
第七，通过以下相关价格关系验证最终形成的价格体系：各楼栋之间的价格关系、各户型之间的价格关系、同一楼栋不同户型之间的价格关系，同一户型不同楼栋的价格关系，同一户型不同楼层的价格关系等等。
4.6促销策略
随着房地产市场的日益发展和成熟，消费者越来越理性，市场正逐步从卖方市场向买方市场过渡。如何进一步激发和挖掘消费者的购买欲望，是制定营销策略的关键因素。结合宝辰家园的实际情况和当前房地产的市场环境，顺驰置业公司制定了一系列的促销组合策略。
上一篇：上海民营养老机构存在的问题与对策