上海房地产开发项目定位及营销方案策划(18)
活动地点：极地海洋世界
活动人群：已成交客户、签订认购意向书的客户。每位客户可带上一位的朋友。
活动方式：凭邀请函参加活动，由销售部相关人员组织业主及准业主统一乘车到海洋世界公园活动。
活动后，邀请业主写游记和感受，将活动照片及业主的游记在售楼处区域内展示，拉近与业主的距离，同时也在侧面体现了公司对业主的关怀，宣传了企业文化，加强了所有业主和潜在客户对顺驰置业公司的认知度。
4.6.4优惠活动促销
顺驰置业公司为宝辰家园制定了两种形式的优惠政策，一是开盘优惠，二是“老带新”优惠。
（1）开盘优惠
开盘当天一次性付款客户可享受97折，贷款98折；开盘后一次性付款客户可享受99折，贷款无折扣。开盘当天的折扣高于开盘后的折扣，目的是刺激意向客户尽快成交。
（2）“老带新”优惠
“老带新”即老客户介绍新客户看房并成交。通过“老带新”成交的客户，可以在原优惠的基础上再享受99.5折的优惠，老客户则可获免一年物业费的优惠。以物质奖励老客户的形式，激发其向亲朋好友介绍本项目，使其变相成为项目的销售员，从而达到扩大项目的口碑宣传，提升项目整体形象的目的。
5 结论与建议
5.1 研究结论
房地产营销策划是在对房地产项目内外部环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案进行设计和谋划。房地产营销的实质是以消费者对产品的需求为起点和核心、终止房地产产品售后服务的全程营销，而不是销售，是顾客、代理商、设计师、按揭银行、物业管理方等角度的多赢，而不是开发商自己的单赢。总之，房地产营销是一种人文化营销。
虽然此次的房地产营销策划是属于模拟的策划，但也必须要把握好房地产营销策划的内涵，包括以下几个方面：
（1）营销策划是一种创新行为，要创新，就要把创意贯穿于营销策划的过程之中，创意成功与否是营销策划的灵魂关键之所在。
（2）房地产营销策划是一种全程开发中贯穿市场意识的行为方式。也就是说要结合市场，对楼盘的购买群体，消费层次、房型、价格定位进行决策。
（3）房地产营销策划是连接产前产后市场的一座桥梁，是使营销过程顺利进行的创新思文，完成的是导演功能。
（4）房地产营销策划是对营销方案的构思、实施到评价的规范程序和科学方法。其根本不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，不是闭门造车，而是要体现市场的要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯以及市场发展的要求。
（5）房地产营销策划是一个系统工程。
5.2 政策建议
（1）策划重心须以人为本
在过往的房地产项目营销策划过程中，较为成功的其一经验在于以人为本，能打动人心。发展商在其项目规划及策划的计算中须奉行“客户第一”的宗旨，包括根据人们及其聚体机成企业的需要设计商房的布局及配套，根据人们的爱好去设计大楼外观及包装卖点。
（2）精确掌握营销策略操控
在商品房营销过案中，对全盘的把握十分重要，开盘既有先卖好房“力争口碑”的做法，也有先卖差房“留前卫后”的个案，重要的是要始终吊住客户的胃口，使之兴趣不减。营销操控中的手段，包括：先卖哪栋、后卖哪栋；先卖哪层，后卖哪层；何时降价，何时涨价；何时广告集中大版面显示雷霆万钧之势，这都需要具有创意的营销策略和准确的事业预见性。成功的销售策划顾问代理往往能发挥事业资源，精确统筹掌握营销节奏，随机应变，智高一筹。
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