上海房地产开发项目定位及营销方案策划(16)
4.6.1人员推销
人员推销是房地产促销的最基本、最传统的推销方式，同时也是必不可少的推销方式。这种方式的效果最直接，可以使消费者对产品进行直观的了解。通常情况下，房地产公司会成立售楼处，用于介绍产品和接待客户，宝辰家园项目也不例外。由于本项目周边的环境比较嘈杂，不适合建设独立的售楼处，因此将售楼处的位置设在顺驰置业公司的办公楼里。一方面，写字楼的环境较好，直观地体现了项目的高端性，另一方面，距离公司比较近，可以简化和缩短办事流程，提高工作效率。
售楼处的内部装修与项目格调一致，现场分为沙盘展示区、谈判区、VIP室、休闲区等。在售楼处显眼的位置设置沙盘展示区，以进行楼盘和整体环境的展示与介绍，同时配备项目的宣传片以电视的形式循环播放；谈判区用来与意向客户进行沟通；VIP室用来与客户进行签约，以保护客户的隐私；休闲区设置水吧台，用来给客户提供饮料和小食，也可以放置一些项目宣传资料，供客户随意领取。
售楼团队由代理公司的销售人员组成，由顺驰置业公司的营销管理人员负责管理。制定统一的销售语言，对销售人员进行岗前培训，加强他们对公司和项目的了解，并考核上岗。上岗要求为：销售人员着装统一，具有良好的业务素质和丰富的房地产专业知识，在销售第一线及时掌握房地产市场动态和客户的心理变化，做好来电来访和所有客户的详细资料统计工作，以每天例会的形式向公司汇报。
4.6.2广告促销
宝辰家园的广告促销主要通过以下几种途径：报纸、网络、广播、杂志、户外、路旗、车体、短信和宣传资料。
（1）报纸
通过对目标客户的生活和消费习惯调研，选取东方早报、新民晚报、新闻晨报、上海楼市这四种报纸进行广告的发布。这些报纸的发行量较大，而且基本上在目标客户的关注范围内，因此会取得良好的广告效果。根据不同的推广期，采取整版、半版或软文的形式。
（2）网络
网络广告选取搜房网、新浪地产网、焦点地产网和蓝房网这四家专业的房地产网站进行宣传。依据项目的推进进度，采用不同的宣传语。
（3）广播
以FM99.8音乐之声和FM103.4都市广播这两个频道作为广告的宣传频道，由于项目的中高端定位，因此目标客户大部分是有车族，音乐之声和都市广播是有车族使用频率最高的两个频道，会引起他们的关注。
（4）杂志
目前上海市场上比较专业的房地产杂志就是搜房周刊，在楼市上发布广告会吸引大量的购房者。
（5）户外
在目标客户群集中的商业区进行户外广告宣传，吸引他们的注意。
（6）路旗
在项目周边进行路旗的展示，使人一进到这个区域，就立刻能了解到宝辰家园的信息。
（7）车体
选取963、彭罗专线、上浏线、罗南线路等公交车车体进行广告宣传，这些车的线路覆盖了宝山的大部分区域，同时这三路公交车都经过宝辰家园附近，会给项目带来较好宣传效应。
（8）短信
短信广告是近几年来新兴起的方式，在使用时要注意时间节点和篇幅的把握，不能过于频繁，内容要简明扼要、突出重点，否则会引起客户的反感，达不到宣传的效果。宝辰家园在重要的时间节点要使用广告宣传的方式，如认购前期、开盘前期等。
（9）宣传资料
宣传资料包括项目宣传单、折页、楼书、光盘、带有项目LOGO的纸袋等，通过宣传资料的免费发放，使客户对项目的了解更进一步。
4.6.3公共关系促销
所谓公共关系促销，就是指企业通过公共关系活动，加强企业与消费者之间的沟通与联系，在市场上树立企业的形象，获得广大消费者的认同。宝辰家园项目在各重要节点上均使用公共关系促销策略，以扩大项目影响力、提升企业形象。
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