建设工程施工中合同管理研究(17)
4.3合同签订前的准备工作
1.准备详实资料。由于公司认识到平时资料积累的重要性，特别建立一个专用的资料库。通过信息化的管理，对企业的基本情况方面，包括企业的财务状况和相类似工程经验等，进行了系统的整理和归纳，因此在参与该项目的资格预审时，直接从资料库调出相关资料，真对招标单位的要求加以修正和补充，为投标资质审查做好准备。
2.收集信息，科学决策。在投标决策时公司充分做好调研工作，注意搜集有关信息，并考虑资格预审的评审要求和竞争对手的情况，以及自身的竞争实力等因素，用科学的决策方法加以分析，研究对策，确立投标策略。
3.做好递交资格预审书后的追踪工作。在该项目期间公司发现一些问题并及时地补充了资料，避免了不必要的损失。
4.4 合同签订阶段的管理
4.4.1 投标阶段
投标阶段是合同招投标管理工作的重要部分。公司合同管理部门组织投标小组，确定投标文件的编制人员。在投标的过程中，对招标文件进行反复研究，尤其是技术规范和设计图纸等，为制定出切实可行的施工规划提供依据；在考察现场时，要详细考察周围自然环境和施工环境等条件。通过对招标文件的研究和现场调查所发现的问题，进行分类归纳，并作好书面记录，并针对所发现问题提出质疑，以便更清晰了解工程项目的风险及应承担的责任义务。
在投标过程中，要充分运用投标策略和技巧，既中标得到承包工程，又要从承包工程水平取胜，通过良好的组织设计及优秀的施工技术等有效的降低工程成本，从而获取较大利润；同时，在研究原设计图纸时，针对其不合理的地方提出修改建议，这也大大增加了中标的可能性。
4.4.2 谈判阶段
1. 谈判准备工作
（1） 组建谈判小组。公司根据工程项目特点组建谈判小组，结合谈判的需要和小组成员的特长做好分工；小组负责人由精通业务、熟悉合同文本和具备良好的协调能力的公司总工担任。
（2） 拟定谈判方案。谈判前对自己一方想解决的问题及解决问题的方案做好准备，并整理出谈判大纲，按希望解决的问题轻重缓急排队，对解决的主要问题和次要问题拟定达到的目标要求。
（3） 谈判的资料准备。谈判前准备好谈判使用的各种参考资料，准备提交给对方的文件资料以及计划向对方索取的各种文件资料清单。
（4） 谈判的议程安排。谈判的议程安排由业主提出，征求公司意见后确定，该项目议程安排松紧适当，既不拖得太长，也不过于紧张。整个谈判在和谐的气氛中进行。
2. 谈判的阶段及主要内容
合同谈判的过程就是双方博弈的过程，在合同订立之前谈判起了重要作用。
决标前的谈判
在决标前，谈判的主要内容有两个方面：一是合同标的量化确认，二是合同
价款问题。合同标是合同中重要的组成部分，建设工程合同标的量化就是确定工程项目承包的范围及内容。业主方评标委员会对公司提出将如何组织施工，如何保证工期和质量，对技术难度较大的部位采取什么措施等问题。公司根据自身实际情况，并且在编制投标文件时早已有所准备，顺利回答了上述问题，为公司资质审查增加了筹码。
合同的价格问题永远是招投标双方争夺的核心问题。在此阶段，双方要对报价及价格变动因素进行充分的考虑。针对业主利用有利地位，要求公司降低报价的情况，公司谈判人员仔细考虑对方要求，充分发挥谈判技巧，运用对等让步的方式，在保证公司利益不受亏损的前提下，做了适当的让步。